原標題：特稿|保險代理人的深度革命“深度革命”：告別人海戰術(shù)，邁入精英時(shí)代

　　華夏時(shí)報記者吳敏 北京報道

　　“中年人的保險最后出路是賣(mài)保險?！边@句略帶自嘲的代理調侃，曾折射出無(wú)數職場(chǎng)中年人的人的人海困境與無(wú)奈。但如今，告別這個(gè)一度被視為“職場(chǎng)避難所”的戰術(shù)行業(yè)，正悄然從社會(huì )就業(yè)的邁入“蓄水池”蛻變?yōu)榫⒔侵鸬男沦惖馈?/p>

　　秋意漸濃，精英但保險代理人展業(yè)的時(shí)代熱情卻不減。10月12日早晨九點(diǎn)半，深度革命在北京海淀區一家五星級酒店的保險宴會(huì )廳內，一場(chǎng)由某保險公司舉辦的代理養老金融規劃主題講座正在進(jìn)行，該公司代理人告訴記者像這樣的人的人?；顒?dòng)幾乎每周都會(huì )舉辦。

　　另一頭部壽險公司資深代理人李薇，告別也常在這樣的戰術(shù)活動(dòng)中以流利的雙語(yǔ)向臺下幾十數百位企業(yè)主和高管講解家族信托與保險金信托的結合架構?！拔迥昵?，我們團隊近八成成員是高中和大專(zhuān)學(xué)歷，如今碩士占比過(guò)半；過(guò)去我們帶著(zhù)宣傳單頁(yè)掃樓陌拜，現在我們在五星酒店舉辦財富論壇?！崩钷北硎?，盡管團隊規模從巔峰時(shí)的200余人精簡(jiǎn)至如今的25人，但年度業(yè)務(wù)總量逆勢增長(cháng)三成。

　　這一縮影背后，是中國保險代理人隊伍正在經(jīng)歷的一場(chǎng)脫胎換骨式的深度革命。根據中國保險行業(yè)協(xié)會(huì )數據，截至2024年末，我國人身險公司保險營(yíng)銷(xiāo)員人數已從2019年歷史峰值的912萬(wàn)人降至264萬(wàn)人，五年間銳減超七成。這場(chǎng)被業(yè)內稱(chēng)為“清虛提質(zhì)”的供給側改革，正推動(dòng)中國保險業(yè)完成從規模擴張到質(zhì)量效益的歷史性跨越。

　　新生存法則

　　保險營(yíng)銷(xiāo)正在經(jīng)歷從“人海戰術(shù)”到“精準滴灌”的范式革命。過(guò)去那種“西裝革履掃樓陌拜”的粗放模式，正被高度細分、精準觸達的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)所取代。

　　李薇向記者展示了其團隊近期的活動(dòng)清單：周一的企業(yè)主稅務(wù)籌劃私享會(huì )、周六的女性高管健康管理沙龍，下周四的新財富傳承法律講座、周六的家族辦公室考察活動(dòng)?！懊總€(gè)場(chǎng)景都是精心設計的價(jià)值交付入口，我們不再推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是提供解決方案?！?/p>（保險代理人向企業(yè)主和高管進(jìn)行專(zhuān)題分享，受訪(fǎng)者供圖）

　　這種轉變源于客戶(hù)需求的深刻變化。隨著(zhù)近幾年利率持續下行，居民錢(qián)袋子捂得更緊，非剛性支出減弱，保險購買(mǎi)決策更加謹慎。同時(shí)，保險行業(yè)轉型步入深水區，產(chǎn)品政策波動(dòng)頻繁，倒逼營(yíng)銷(xiāo)模式向專(zhuān)業(yè)化、精細化升級。

　　代理人群體的學(xué)歷結構和專(zhuān)業(yè)背景正在發(fā)生質(zhì)的飛躍。李薇團隊中，除了傳統的金融保險專(zhuān)業(yè)人才，還匯聚了曾任三甲醫院主治醫師的醫療專(zhuān)家、涉外律師事務(wù)所的合規顧問(wèn)、知名投行的財富管理師，以及海外名校歸來(lái)的金融工程碩士。

　　“過(guò)去是不限年齡、不限學(xué)歷，現在則是優(yōu)中選優(yōu)?！崩钷碧寡?，公司現在招聘更看重學(xué)習能力和專(zhuān)業(yè)背景，新人必須經(jīng)過(guò)系統專(zhuān)業(yè)培訓并通過(guò)嚴格考核才能上崗。這種精英化趨勢在全國范圍內都在加速推進(jìn)。數據顯示，目前主要保險公司新人招募中，本科及以上學(xué)歷占比已從五年前的不足30%提升至近70%。

　　AI智能助手、客戶(hù)關(guān)系管理系統、在線(xiàn)培訓平臺已成為代理人的標準配置。90后保險代理人周潔向記者演示了她的智能工作系統：“AI助手不僅能快速分析客戶(hù)需求、推薦產(chǎn)品組合，還能自動(dòng)提醒客戶(hù)生日、保單續期，甚至預測客戶(hù)生命周期中的需求變化?！?/p>

　　更深刻的變革發(fā)生在獲客方式上。新一代代理人林哲的大部分客戶(hù)來(lái)源于線(xiàn)上渠道。他的企業(yè)微信沉淀了超過(guò)3000位好友，視頻號持續輸出保險知識短視頻，每周固定直播覆蓋從“年輕人的第一份保險”到“家族資產(chǎn)穩健傳承”等主題。

　　“過(guò)去‘掃樓’是碰運氣，現在是大數據精準篩選?！绷终鼙硎?，其業(yè)務(wù)中約70%來(lái)自線(xiàn)上轉化，客戶(hù)黏性和轉介紹率遠高于傳統陌拜。

　　“以前賣(mài)保險，靠的是臉皮厚和話(huà)術(shù)?！睆臉I(yè)十五年的張磊苦笑著(zhù)回憶，“每天早會(huì )就像打雞血，然后去寫(xiě)字樓‘掃樓’，見(jiàn)人就遞名片，被保安趕是家常便飯?！?/p>

　　他描述的場(chǎng)景是許多人的共同記憶：西裝革履的保險營(yíng)銷(xiāo)員穿梭于寫(xiě)字樓、社區公園和咖啡館，向任何可能投保的人推銷(xiāo)產(chǎn)品。那是一個(gè)“人海戰術(shù)”盛行的時(shí)代。

　　“不管適不適合，只要拉來(lái)人頭就有獎勵。2019年高峰時(shí)，我們每天早會(huì )有1500人出勤，現在只有350人了，35個(gè)部門(mén)砍到十多個(gè)?！睆埨谡f(shuō)道。

　　客戶(hù)高女士向記者吐槽她十年前購買(mǎi)保險的經(jīng)歷：“代理人是我遠房親戚，產(chǎn)品根本沒(méi)講清楚，就說(shuō)‘這個(gè)好’，我糊里糊涂買(mǎi)了，后來(lái)發(fā)現根本不適合我的實(shí)際需求。每次見(jiàn)到他都想躲，感覺(jué)被坑了?！?/p>

　　這種基于人情和話(huà)術(shù)的銷(xiāo)售模式，雖然短期內帶來(lái)了規模擴張，卻埋下了行業(yè)信任危機的種子。

　　對比鮮明的，是李薇現在的工作方式。

　　早晨，她會(huì )在咖啡廳見(jiàn)企業(yè)主客戶(hù)，討論“家族資產(chǎn)傳承與稅務(wù)規劃”。下午，在客戶(hù)公司會(huì )議室講解“高管團隊激勵與風(fēng)險保障”。晚上，則在線(xiàn)上進(jìn)行“年輕家庭綜合保障規劃”直播。

　　“我們現在不是‘賣(mài)產(chǎn)品’，而是‘解問(wèn)題’?！崩钷闭f(shuō)起了最近服務(wù)的一個(gè)客戶(hù)，“對方是創(chuàng )業(yè)公司CEO，我首先花了兩周時(shí)間了解他的企業(yè)架構、家庭情況和未來(lái)規劃，然后才給出涵蓋企業(yè)年金、高管保障和家庭風(fēng)險隔離的綜合方案。雖然過(guò)程復雜，但客戶(hù)非常認可這種專(zhuān)業(yè)態(tài)度?！?/p>（保險代理人經(jīng)營(yíng)的保險知識輸出視頻號，受訪(fǎng)者供圖）

　　像李薇這樣的代理人，正在用場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)徹底取代傳統陌拜。例如她們會(huì )定期舉辦企業(yè)沙龍，面向中小企業(yè)主講“高管風(fēng)險與稅務(wù)規劃”；開(kāi)展社區講座，為中老年群體講解“養老規劃與醫療保障”；通過(guò)線(xiàn)上直播，為年輕人分析“第一份保險如何買(mǎi)”；甚至會(huì )和律師事務(wù)所合作，提供“財富傳承+法律保障”組合方案。

　　本科畢業(yè)曾供職于BAT的張越告訴記者：“過(guò)去不限年齡、不限學(xué)歷，大爺大媽都可以賣(mài)保險，現在對學(xué)歷、年齡、學(xué)習能力等都有硬性要求。因為市場(chǎng)需要的是專(zhuān)業(yè)代理人，是保障專(zhuān)家，而不是銷(xiāo)售?！?/p>

　　張越所在的團隊，大多數代理人都是高學(xué)歷背景，其中不乏博士、碩士、留學(xué)生?！坝性?jīng)的三甲醫院醫生、公務(wù)員、外企高管、律師、財經(jīng)媒體人等。學(xué)習培訓也多種多樣，例如性格色彩、醫學(xué)課程、財富管理、人才管理等，越優(yōu)秀課程越高端?！?/p>

　　科技工具正在重塑代理人的工作方式。

　　90后保險代理人周潔向記者演示了她的智能工作系統：“AI助手可以快速分析客戶(hù)需求，給我推薦合適的產(chǎn)品組合。系統會(huì )自動(dòng)提醒客戶(hù)生日、保單續期，甚至分析客戶(hù)最近可能的需求變化?！?/p>

　　2022年入行的她，正好趕上行業(yè)轉型期?！拔覜](méi)經(jīng)歷過(guò)那個(gè)人海戰術(shù)時(shí)代，一開(kāi)始就走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)?！彼龘碛欣碡斠巹潕熥C書(shū)，能夠為客戶(hù)提供全方位的財務(wù)規劃建議?！拔也恢皇琴u(mài)保險，而是幫助客戶(hù)管理風(fēng)險、規劃人生?！?/p>

　　畢業(yè)于北京大學(xué)的陳穎在五年前轉行成為一名健康財富規劃師?！拔覀儓F隊中，北大、清華、武大等名校的碩士博士層出不窮，大家無(wú)論學(xué)歷背景還是過(guò)往工作背景都非常優(yōu)秀。我認為時(shí)代在變化，專(zhuān)業(yè)理財顧問(wèn)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨?！?/p>

　　專(zhuān)業(yè)化服務(wù)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值回報。陳穎在入行兩年之后就成為全球MDRT百萬(wàn)圓桌超級會(huì )員COT。李薇亦是如此，雖然客戶(hù)數量不如從前，但她的客單價(jià)提高了3倍，續保率達到95%，遠高于行業(yè)平均水平的60%。

　　“我的收入不僅恢復了，還比2019年提高了40%?！崩钷闭f(shuō)，“更重要的是，我現在是客戶(hù)的‘風(fēng)險顧問(wèn)’，他們有任何財務(wù)規劃、保障需求都會(huì )主動(dòng)來(lái)找我咨詢(xún)，這種專(zhuān)業(yè)認同感是以前沒(méi)有的?！?/p>

　　在二三線(xiàn)城市，代理人的專(zhuān)業(yè)化路徑同樣清晰。成都的保險代理人劉梅專(zhuān)注于女性客戶(hù)市場(chǎng)，“我研究女性不同生命階段的保險需求，從單身到結婚、生子、養老，提供全周期服務(wù)?！彼目蛻?hù)轉介紹率達到70%，幾乎不需要開(kāi)拓新客戶(hù)。

　　人海戰術(shù)的黃昏

　　將時(shí)針撥回1992年，中國市場(chǎng)經(jīng)濟的氣息日漸濃郁，友邦保險也于這一年的秋天在上海南京西路1376號悄然掛起“外商獨資壽險牌照”。

　　但在當時(shí)，“保險”對絕大多數國民而言，仍是一個(gè)陌生而遙遠的詞匯。友邦保險引入的代理人制度，像是一套全新的商業(yè)語(yǔ)法，試圖在一個(gè)近乎空白的市場(chǎng)中，建立一套人與風(fēng)險、保障與未來(lái)的對話(huà)體系。

　　初生的市場(chǎng)，充滿(mǎn)了拓荒的艱辛與草莽的活力。早期的代理人，如同孤勇的布道者。他們身著(zhù)自己縫制的馬甲，背著(zhù)傳單，出現在人潮涌動(dòng)的口岸、小區和劇院門(mén)口。馬甲上手寫(xiě)的傳呼機號碼，是他們連接世界的唯一紐帶。

　　那是中國壽險業(yè)的拓荒年代?！皰邩悄鞍荨薄皵[攤設點(diǎn)”是那個(gè)時(shí)代的標志性畫(huà)面，每一張幾十、幾百元的保單，都意味著(zhù)一次從零到一的認知突破。1995年《保險法》頒布，保險業(yè)試點(diǎn)從上海擴大到廣州，但民眾的認知仍是一片荒漠?！百I(mǎi)保險不如存銀行”是普遍心態(tài)，代理人被視為“跑街的推銷(xiāo)員”，大專(zhuān)學(xué)歷已屬鳳毛麟角。

　　1994年至2000年，是保險代理人的“藍海時(shí)代”。每家公司都在瘋狂增員，主流報紙版面被招聘廣告占據，招聘會(huì )上“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”的標語(yǔ)，點(diǎn)燃了無(wú)數人的財富夢(mèng)想。60后資深保險從業(yè)者陳遠帆記得，那時(shí)他所在的營(yíng)業(yè)部，一個(gè)月能涌入上百張新面孔?！懊總€(gè)月20日業(yè)績(jì)一出，幾乎全是同一款高傭金產(chǎn)品?！贝址旁鲩L(cháng)的背后，是市場(chǎng)對保費規模的饑渴——人員的爭奪，就是市場(chǎng)的爭奪。

　　但隊伍的急速膨脹與專(zhuān)業(yè)性的匱乏形成了尖銳矛盾。大專(zhuān)生已是“優(yōu)才”，整個(gè)行業(yè)在民眾的不解甚至抵觸中，蹣跚學(xué)步。危機也在這時(shí)悄然埋下種子。

　　1996年，中國人民銀行頒布《保險代理人管理規定（試行）》，試圖為這場(chǎng)狂奔套上韁繩，確立了持證上崗的原則。這預示著(zhù)，代理人作為一個(gè)特許職業(yè)，開(kāi)始被納入監管視野。

　　進(jìn)入新千年，中國經(jīng)濟的騰飛為保險業(yè)注入了磅礴動(dòng)力。壽險業(yè)的“黃金十年”如期而至，以“金字塔”結構為核心的代理人架構日益穩固，成為保險銷(xiāo)售絕對的主渠道。在無(wú)數造富故事的激勵下，各家公司開(kāi)足馬力，將“人海戰術(shù)”奉為圭臬。

　　真正的轉折點(diǎn)在2015年到來(lái)。隨著(zhù)新保險法的實(shí)施，保險銷(xiāo)售代理資格審批考試被取消。準入的大門(mén)豁然打開(kāi)，行業(yè)的洪流再也無(wú)人可擋。從2014年到2019年，中國保險代理人數量從325萬(wàn)人呈指數級飆升至史無(wú)前例的912萬(wàn)人。這個(gè)數字，甚至超過(guò)了當年全國本科畢業(yè)生的總數。

　　然而，表面的繁榮之下，深刻的危機正在滋長(cháng)?！袄祟^”的模式徹底壓倒了“做業(yè)務(wù)”的初心。隊伍的急速擴張帶來(lái)了素質(zhì)的嚴重參差不齊。誤導銷(xiāo)售、虛假承諾、合同糾紛蔚然成風(fēng)。為了追求高傭金，短期內炒作單一產(chǎn)品的行為比比皆是。行業(yè)退保率高企，客戶(hù)投訴激增，保險業(yè)的社會(huì )公信力被拉至歷史谷底。

　　2019年，既是代理人規模的頂點(diǎn)，也成了行業(yè)集體反思與改革的起點(diǎn)。平安集團董事長(cháng)馬明哲親自?huà)鞄泬垭U改革領(lǐng)導小組，坦言傳統模式已無(wú)法適應市場(chǎng)變化。中國人壽的“鼎新工程”、太保等公司的系列變革，都指向同一個(gè)方向：銷(xiāo)售隊伍向專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的徹底轉型?！扒逄撎豳|(zhì)增效”成為行業(yè)共識。這場(chǎng)“刀刃向內”的自我革命，旨在剝離虛化人員，提升隊伍質(zhì)量，重塑專(zhuān)業(yè)價(jià)值。

　　就在改革號角吹響之際，2020年突如其來(lái)的新冠疫情，成為一劑“催化劑”。線(xiàn)下展業(yè)受阻，傳統模式停擺，代理人數量出現了史上首次負增長(cháng)。疫情如同一場(chǎng)壓力測試，加速了低績(jì)效代理人的脫落，也倒逼險企加速數字化轉型。線(xiàn)上理賠、服務(wù)咨詢(xún)的比例飆升至近99%。

　　與此同時(shí)，民眾的健康與風(fēng)險意識在疫情中被空前喚醒，對保險的專(zhuān)業(yè)性提出了更高要求?？蛻?hù)不再輕易被話(huà)術(shù)打動(dòng)，他們需要的是能夠解答復雜問(wèn)題、提供全生命周期解決方案的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。

　　多重因素疊加下，代理人隊伍開(kāi)始了堪稱(chēng)“斷崖式”的優(yōu)化下滑。從巔峰的912萬(wàn)人，一路收縮至如今的200多萬(wàn)人。數字的“腰斬”，并非行業(yè)的衰敗，而是一次艱難的“擠水分”和“練內功”。留下的，是更具專(zhuān)業(yè)素養和服務(wù)能力的核心力量。

　　“客戶(hù)現在更愿意在手機上比產(chǎn)品、看條款，不再單純依賴(lài)代理人推薦?！眲㈡谜f(shuō)道。

　　天津保險代理人王偉華也親身經(jīng)歷了這場(chǎng)變革?！拔业膱F隊從80人銳減到15人，公司不再考核增員數量，而是考核活動(dòng)率、續保率和客戶(hù)滿(mǎn)意度?！彼f(shuō)，“一開(kāi)始很不適應，過(guò)去靠團隊規模就能獲得的管理津貼大幅減少，收入降幅明顯?！?/p>

　　對于不適應這種轉變的代理人，選擇只有離開(kāi)。2022年，王偉華團隊中有兩位十年資歷的老代理人轉行，“他們無(wú)法適應新模式，還是習慣用那套‘話(huà)術(shù)’推銷(xiāo)，但客戶(hù)不再買(mǎi)賬?！?/p>

　　數據顯示，2021年至2023年間，保險代理人年均脫落率超過(guò)50%，有的公司甚至高達80%。

　　北京大學(xué)應用經(jīng)濟學(xué)博士后、教授朱俊生告訴《華夏時(shí)報》記者，這一輪保險代理人數量銳減并非短期現象，而是長(cháng)期必然趨勢，同時(shí)伴隨著(zhù)政策的加速推動(dòng)。過(guò)去那種“低門(mén)檻、大量進(jìn)出、忽視合規”的粗放發(fā)展模式，已被監管的系統性約束逐步收窄，行業(yè)生態(tài)在重塑。

　　“同時(shí)，客戶(hù)需求也在不斷升級，不再滿(mǎn)足于單一產(chǎn)品的推銷(xiāo)，而是需要覆蓋年金、健康、養老、投資等多維度的綜合解決方案，并期待長(cháng)期穩定的服務(wù)，這對代理人的專(zhuān)業(yè)性與服務(wù)能力提出了更高要求?！敝炜∩f(shuō)道。

　　中國社會(huì )科學(xué)院保險與經(jīng)濟發(fā)展研究中心副主任王向楠認為，新一代代理人應具備四大核心能力：一是掌握各類(lèi)人身險產(chǎn)品如壽險、重疾、醫療、年金、長(cháng)期護理和個(gè)人財產(chǎn)保險類(lèi)型，熟悉這些產(chǎn)品與其他個(gè)人金融產(chǎn)品的差異。二是可分析不同經(jīng)濟狀況客戶(hù)在生命周期中對意外、醫療、養老、子女教育、財富傳承的需求。

　　三是能夠從本公司或整體市場(chǎng)上的產(chǎn)品中，篩選、組合，定制出最適合客戶(hù)的、性?xún)r(jià)比高的綜合保障方案?？赡苄枰a充家庭財務(wù)規劃、客戶(hù)關(guān)系管理的理論知識。四是根據客戶(hù)家庭結構、收入狀況、法律法規等的變化，提出動(dòng)態(tài)的調整建議。

　　“代理人數雖然下降，但保費收入依然保持增長(cháng)，這一反差充分說(shuō)明渠道正在經(jīng)歷‘去粗取精’的過(guò)程?！敝炜∩赋?，大量低效、短期導向、缺乏合規意識的從業(yè)者正在被市場(chǎng)和監管共同淘汰，而留下的隊伍不僅單兵產(chǎn)能更高，而且能夠在客戶(hù)關(guān)系維護和服務(wù)深度上實(shí)現提升。

　　陳遠帆見(jiàn)證了行業(yè)從無(wú)到有的黃金時(shí)代，如今在培訓部帶新人?！拔覀兡且淮恰鼗恼摺?，靠的是勤奮和勇氣。但現在時(shí)代變了，專(zhuān)業(yè)和知識才是核心競爭力?！彼粗?zhù)空置的工位感慨道，“有時(shí)候會(huì )覺(jué)得失落，但更多的是欣慰，行業(yè)終于走上了正軌?！?/p>

　　在北京國貿的咖啡館里，記者跟隨李薇見(jiàn)了一位客戶(hù)。不像從前那樣直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，她首先詳細了解了客戶(hù)家庭結構、收入支出和未來(lái)規劃，然后給出了長(cháng)達20頁(yè)的家庭風(fēng)險分析報告。

　　“我不急著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品，先幫助客戶(hù)認識風(fēng)險?！崩钷睂τ浾哒f(shuō)，“有的客戶(hù)最后可能只買(mǎi)一份很便宜的意外險，但建立了信任關(guān)系，未來(lái)有需要時(shí)會(huì )首先想到我?！边@種轉變背后是整個(gè)保險行業(yè)對代理人價(jià)值的重新認識。從“推銷(xiāo)員”到“風(fēng)險顧問(wèn)”，代理人的角色發(fā)生了根本性變化。

　　這種轉變背后是整個(gè)保險行業(yè)對代理人價(jià)值的重新認識。從“推銷(xiāo)員”到“風(fēng)險顧問(wèn)”，代理人的角色發(fā)生了根本性變化。

　　代理人“南下”

　　就在內地保險代理人經(jīng)歷“清虛提質(zhì)”的陣痛時(shí)，香港保險市場(chǎng)卻迎來(lái)了一波前所未有的熱潮。

　　自今年7月1日起，香港分紅保單演示利率上限將設定為港元保單6.0%，非港元保單6.5%。盡管這一新指令早在年初已出臺，但“截止日期才是生產(chǎn)力”。

　　在“最后的機會(huì )”催促下，今年6月，港險也上演了內地市場(chǎng)近兩年頗為熟悉的“炒停售”，且火得很。號稱(chēng)從不加班的香港也卷起來(lái)了，多家香港保險公司，在今年6月份采取了非常規的營(yíng)業(yè)安排，包括周日及公共假期全天營(yíng)業(yè)，簽約中心服務(wù)時(shí)間大幅延長(cháng)。

　　來(lái)自深圳的科技公司高管陳先生向記者描述6月份的投保高峰時(shí)說(shuō)道，“在海港城保誠繳費處，排隊的人大部分是講普通話(huà)的內地客戶(hù)，排隊時(shí)間超過(guò)40分鐘。有人甚至從機場(chǎng)出來(lái)，一離開(kāi)禁區就簽單，早上飛來(lái)，下午返回?！?/p>

　　“我不是盲目跟風(fēng)?！标愊壬懔艘还P賬，他在內地有超過(guò)500萬(wàn)元人民幣的理財資金，過(guò)去主要購買(mǎi)信托產(chǎn)品，收益率能達7%-8%，但近年來(lái)風(fēng)險事件頻發(fā)。而內地保險產(chǎn)品定價(jià)利率已從幾年前的4.025%一路降至2.0%，且還有進(jìn)一步下調的可能。

　　“香港保險演示收益率雖然也會(huì )下調，但下調后仍是6%，加上美元資產(chǎn)的配置價(jià)值，我覺(jué)得這是一個(gè)合理的資產(chǎn)分散選擇?！标愊壬f(shuō)。

　　像陳先生這樣的內地中高產(chǎn)階層，正成為香港保險市場(chǎng)的主力軍。他們大多來(lái)自北上廣深等一線(xiàn)城市，年齡在35-50歲之間，具有跨境業(yè)務(wù)經(jīng)驗或國際視野，對資產(chǎn)多元化配置有強烈需求。

　　北京聯(lián)合大學(xué)金融學(xué)院教師楊澤云向《華夏時(shí)報》記者指出：“香港作為國際金融中心，其貨幣可自由兌換，且保單也可選擇港元、美元等貨幣。對于一些高凈值客戶(hù)，有出境旅游、子女教育等外幣需求，投保香港保險，可視為分散財富風(fēng)險的一種方式?！?/p>

　　有過(guò)赴港購險經(jīng)驗且持有多份香港保單的奧優(yōu)國際董事長(cháng)張玥也曾告訴《華夏時(shí)報》記者，香港保險產(chǎn)品種類(lèi)豐富，可以滿(mǎn)足不同消費者需求。并且香港保險公司信譽(yù)較高，服務(wù)質(zhì)量也好，香港保險監管?chē)栏?，能夠更好地保障消費者權益。香港保險在某些方面還具有稅收優(yōu)勢。

　　在這場(chǎng)保險熱潮中，“南下”的不只是客戶(hù)，還有代理人。

　　2014年畢業(yè)于香港中文大學(xué)的溫欣一直在深圳從事科技以及金融行業(yè)的PR工作。2023年通過(guò)高才計劃拿到了香港身份，加入了香港保險行業(yè)?！耙驗槲冶緛?lái)就是大灣區土生土長(cháng)，所以粵語(yǔ)、繁體字對我來(lái)說(shuō)是沒(méi)太大難度的。香港保險代理人基礎牌照考試有2門(mén)，難度也不算大，大概類(lèi)似于國內的證券/基金從業(yè)資格的難度?！睖匦勒f(shuō)道。

　　“難點(diǎn)在于香港身份?！鼻澳硣鴥阮^部壽險公司資深代理人張勇說(shuō)道。他于今年初通過(guò)“高才通”計劃赴港，加入一家國際保險公司，“報行合一后，內地保險傭金大幅下降，同樣一單百萬(wàn)保費，在香港可能拿到40萬(wàn)-60萬(wàn)港元傭金，在內地可能只有20萬(wàn)元人民幣?！?/p>

　　自2023年香港高才計劃實(shí)施以來(lái)，大量?jì)鹊馗邔W(xué)歷人才涌入保險業(yè)，形成獨特的“人才虹吸”現象。截至2025年1月，近9.2萬(wàn)宗高才申請獲批，其中約30%投身金融服務(wù)業(yè)。

　　“對咱們這一批來(lái)港的高才、優(yōu)才來(lái)講，本來(lái)也是背景、學(xué)習能力都很不錯的一批人，入門(mén)門(mén)檻不高。但是要長(cháng)期在香港從事金融、保險工作，天花板會(huì )比較高?！睖匦栏嬖V記者，2門(mén)考試是基礎，后面還有3張不同類(lèi)型的牌照考試（一般保險，MPF，投連險），以及CFP、FRM等國際認可的專(zhuān)業(yè)證書(shū)，至于稅制、信托等則是基礎。

　　內地保險市場(chǎng)正在從“人海戰術(shù)”轉向“專(zhuān)業(yè)驅動(dòng)”，而香港市場(chǎng)則在監管收緊前迎來(lái)一波“流量紅利”。兩者看似相反，實(shí)則共同指向一個(gè)核心命題：保險代理人的價(jià)值重構。在內地，代理人的角色正從“推銷(xiāo)員”向“風(fēng)險顧問(wèn)”轉變；在香港，盡管短期熱潮仍在，但監管改革和客戶(hù)需求升級也在倒逼代理人提升專(zhuān)業(yè)能力。

　　在朱俊生看來(lái)，保險行業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)少而精的階段。不過(guò)，這并不是簡(jiǎn)單的“少人化”，而是向著(zhù)更加專(zhuān)業(yè)化、長(cháng)期化、服務(wù)化的人才結構轉型?！叭绻袠I(yè)僅僅是減少人力，而沒(méi)有同步提升代理人的專(zhuān)業(yè)能力和長(cháng)期激勵機制，就可能導致‘空心化’。要真正實(shí)現清虛提質(zhì)，必須加大人才培養力度，完善職業(yè)發(fā)展路徑和長(cháng)期激勵措施?！?/p>

　　雖然科技工具提高了效率，但也帶來(lái)了人際接觸減少的問(wèn)題。如何平衡科技與人性化服務(wù)，成為行業(yè)需要思考的問(wèn)題。

　　“保險營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種經(jīng)濟活動(dòng)，還是一種為客戶(hù)提供情緒價(jià)值的服務(wù)，而數字技術(shù)至今難以完全替代人與人溝通中的信任與情感聯(lián)結?！睏顫稍票硎?，數字化可能提供更有效率的經(jīng)濟活動(dòng)，但難以替代人與人之間溝通交流的信任和情緒價(jià)值。

　　王向楠則認為，雖然數字化轉型會(huì )減少“面對面”交流，但數字化工具會(huì )越來(lái)越“人性化”?！皬膫鹘y‘推銷(xiāo)員’轉向‘專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)’，保險代理人要強化數字化應用能力，熟悉線(xiàn)上展業(yè)、智能工具和數據分析，借助科技提升客戶(hù)洞察和精準服務(wù)水平。要重視長(cháng)期關(guān)系的維護，成為客戶(hù)‘值得托付’的伙伴?！?/p>

　　代理人縮減背后，是中國保險業(yè)從規模擴張向質(zhì)量效益的轉型之路。這場(chǎng)看似被動(dòng)的“清虛”，正在主動(dòng)開(kāi)創(chuàng )一個(gè)更加專(zhuān)業(yè)、更加可持續的新時(shí)代。

　　人海戰術(shù)已成過(guò)去，價(jià)值服務(wù)正在到來(lái)。在這場(chǎng)深度革命中，最終的受益者，將是每一個(gè)追求保障與安寧的普通家庭。