作者 | 胡青木

編輯 | 蘇淮

國內券商巨頭有了新動(dòng)作。大A的錢(qián)東南

國泰海通日前發(fā)布公告，股民董事會(huì )已同意由境外子公司收購一家印尼券商。不好奔這是賺國完成合并后的萬(wàn)億券商巨頭首次重大國際化布局，不僅宣告這家頭部機構正式啟動(dòng)印尼業(yè)務(wù)落地，泰海通們也成為其深化東南亞市場(chǎng)的大A的錢(qián)東南關(guān)鍵一步。

國泰海通此次海外收購，股民也是不好奔中資券商加速?lài)H化布局的一個(gè)縮影。

在資本市場(chǎng)雙向開(kāi)放深化的賺國背景下，國際化已從中資券商的泰海通們“可選項”變?yōu)椤氨剡x項”。而東南亞市場(chǎng)因其經(jīng)濟增長(cháng)潛力巨大，大A的錢(qián)東南以及與政策倡議下中資企業(yè)出海需求緊密契合，股民正成為中資券商海外布局的不好奔新興重點(diǎn)區域。

頭部券商扎堆涌向東南亞

國泰海通此次收購印尼券商雖未披露具體細節，賺國卻并非其首次布局東南亞市場(chǎng)。泰海通們

回溯國泰海通的東南亞拓展脈絡(luò )，核心動(dòng)作集中在新加坡與越南兩大市場(chǎng)，且均由合并前的原國泰君安體系主導推進(jìn)，為此次印尼收購奠定了區域資源與經(jīng)驗基礎。

早在2015年，原國泰君安便通過(guò)旗下香港上市子公司國泰君安國際，在新加坡設立分支機構，正式進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)。彼時(shí)，新加坡作為東南亞金融樞紐，已成為中資企業(yè)跨境融資與衍生品交易的核心節點(diǎn)，國泰君安國際此舉旨在依托當地成熟的金融基礎設施，搭建面向亞太地區的機構客戶(hù)服務(wù)平臺，重點(diǎn)拓展跨境經(jīng)紀、衍生品交易等業(yè)務(wù)。

2019年底，原國泰君安進(jìn)一步下沉新興市場(chǎng)，由國泰君安國際收購越南投資證券51%股權。選擇越南的背后，是對當地資本市場(chǎng)高增長(cháng)潛力的判斷——當時(shí)越南股市正處于快速擴容期，中資制造業(yè)向越南轉移的趨勢已現，亟需本土金融服務(wù)支持。

被收購的越南投資證券成立于2007年，業(yè)務(wù)覆蓋證券經(jīng)紀、IPO輔導、股權投資等全鏈條，國泰君安國際通過(guò)此次收購，快速獲取越南市場(chǎng)合規牌照與本地客戶(hù)，并于2021年將其更名為國泰君安證券（越南）股份公司；后續通過(guò)與越南第二大基金Vina Capital簽署分銷(xiāo)協(xié)議、與當地國有銀行達成戰略合作等動(dòng)作，成功在越南市場(chǎng)站穩腳跟。

除了國泰海通之外，國內其他頭部券商也正以多元化的策略，積極切入東南亞多國市場(chǎng)。

中國銀河證券通過(guò)2018年對馬來(lái)西亞聯(lián)昌國際集團證券業(yè)務(wù)的戰略性收購，一舉將其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )拓展至新加坡、印尼、泰國等多個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)，實(shí)現了在東南亞地區的廣泛布局。

華泰證券則以新加坡子公司為支點(diǎn)，在2023年至2024年間相繼獲得當地資本市場(chǎng)服務(wù)牌照及越南直接交易資格，業(yè)務(wù)覆蓋新加坡、越南、印尼和馬來(lái)西亞。

中金公司則采取了更為穩健的樞紐輻射模式，早在2008年便設立新加坡子公司作為區域樞紐，并于2024年開(kāi)設越南代表處，逐步深化市場(chǎng)滲透。

各家券商的切入路徑雖不相同，但共同目標一致，均體現出對東南亞這一增長(cháng)潛力巨大市場(chǎng)的戰略重視。深層目標，或是打造一個(gè)功能齊備、能夠高效服務(wù)中資企業(yè)與本地資本的“華爾街式”生態(tài)體系。

這個(gè)體系，不僅包括傳統的證券經(jīng)紀、投行承銷(xiāo)，更延伸至跨境并購、衍生品交易、REITs發(fā)行乃至財富管理等創(chuàng )新業(yè)務(wù)。中國銀河在馬來(lái)西亞的經(jīng)紀業(yè)務(wù)份額、華泰證券在越南獲得的直接交易資格、中金公司主導的跨境上市項目，都是這一生態(tài)的組成部分。

最終，中資券商希望實(shí)現的并非物理空間的簡(jiǎn)單復制，而是讓東南亞市場(chǎng)形成這樣一種認知：無(wú)論是中國企業(yè)出海融資、本地企業(yè)走向國際，還是全球資本配置東盟資產(chǎn)，中資券商已成為不可或缺的關(guān)鍵金融通道。

不過(guò)，中資券商密集進(jìn)軍東南亞，也在一定程度上反映出國內證券行業(yè)競爭日趨內卷，市場(chǎng)“蛋糕”所剩無(wú)幾。

國內市場(chǎng)內卷嚴重

國內券商無(wú)論是依賴(lài)市場(chǎng)行情的經(jīng)紀、自營(yíng)業(yè)務(wù)，還是馬太效應突出的投行業(yè)務(wù)，都呈現出“僧多粥少”和“低水平競爭”的特點(diǎn)。

截至2025年，國內券商數量已超150家，而美國等成熟市場(chǎng)的頭部券商僅十余家。大量機構扎堆涌入同一競爭賽道，直接導致行業(yè)資源爭奪陷入白熱化。僅以上海陸家嘴金融區為例，這里就聚集了超30家券商的區域總部，從投行保薦人到明星分析師等核心人才的爭搶?zhuān)萑爰ち业摹皟r(jià)格戰”。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內卷尤為典型，絕大多數券商將目標客戶(hù)集中鎖定在A(yíng)股散戶(hù)群體，同質(zhì)化競爭直接拉低行業(yè)傭金率。行業(yè)平均傭金率從2010年的千分之三，一路下行至2025年的萬(wàn)分之二，上海地區更是連續兩個(gè)月跌破“萬(wàn)二”關(guān)口；部分三方代理渠道為搶占客源，甚至開(kāi)出萬(wàn)1且“免五”的極端優(yōu)惠費率，突破行業(yè)默認的手續費底線(xiàn)。

渠道爭奪呈現“線(xiàn)上線(xiàn)下雙線(xiàn)廝殺”的激烈格局。

線(xiàn)上端，互聯(lián)網(wǎng)已成核心獲客戰場(chǎng)。頭部券商通過(guò)專(zhuān)屬預約碼、三方代理合作等方式擴散低傭渠道，社交平臺上低傭金推廣信息屢見(jiàn)不鮮。這種獲客模式成本高昂，且用戶(hù)若自行在官網(wǎng)或APP開(kāi)戶(hù)，通常只能享受默認的萬(wàn)二點(diǎn)五至萬(wàn)三的高費率，低傭資格被嚴格綁定特定客戶(hù)經(jīng)理鏈接。

線(xiàn)下端，營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)競爭同樣白熱化。在縣域市場(chǎng)，多家券商密集設點(diǎn)爭奪本地客戶(hù)，基層業(yè)務(wù)員為完成業(yè)績(jì)指標，不得不在傭金戰泥潭中硬著(zhù)頭皮推進(jìn)低傭開(kāi)戶(hù)。

投行業(yè)務(wù)與資管業(yè)務(wù)的內卷在市場(chǎng)調整期更顯激烈。

投行業(yè)務(wù)的競爭焦點(diǎn)已從增量開(kāi)拓轉向存量爭奪。隨著(zhù)IPO節奏階段性收緊，市場(chǎng)從“做蛋糕”進(jìn)入“分蛋糕”階段。2021-2024年A股IPO數量從524家銳減至100家，港股也從97家降至67家，項目資源的稀缺性被進(jìn)一步放大。

項目資源的銳減，迫使券商在有限的IPO機會(huì )中展開(kāi)激烈競爭，同時(shí)積極轉向再融資、并購重組等細分領(lǐng)域。這導致業(yè)務(wù)門(mén)檻持續抬高，部分中小券商因項目?jì)洳蛔?、風(fēng)險承受能力較弱而面臨邊緣化風(fēng)險。

與此同時(shí)，資管業(yè)務(wù)則深陷“價(jià)格戰”與轉型壓力。

受費率改革影響，行業(yè)管理費持續走低，主動(dòng)權益類(lèi)基金的費率大多從1.5%降至1.2%，個(gè)別產(chǎn)品甚至跌破0.8%；ETF、QDII、債券基金等多類(lèi)產(chǎn)品也紛紛卷入降費浪潮。部分中小券商為搶奪規模，還通過(guò)“降費+附贈服務(wù)”的方式變相讓利，直接擠壓了利潤空間。

行業(yè)格局加速分化，部分機構因業(yè)績(jì)壓力甚至削減金融科技預算，而另一些則通過(guò)發(fā)展智能投顧、拓展跨境業(yè)務(wù)尋求突圍。

出海這條路并不好走

傭金較高，或是國泰海通選擇進(jìn)入印尼市場(chǎng)的重要原因。

目前印尼股票交易環(huán)節的券商傭金普遍在0.1%-0.3%區間，疊加交易所規費和增值稅后，投資者的綜合交易成本顯著(zhù)高于國內。但與此同時(shí)，部分外資背景券商已開(kāi)始引入創(chuàng )新收費模式，如eToro等平臺對標準賬戶(hù)實(shí)行美股交易零傭金，轉而通過(guò)買(mǎi)賣(mài)價(jià)差獲利。

這種價(jià)格競爭趨勢，雖在成熟市場(chǎng)已是常態(tài)化，但若在印尼等高傭金市場(chǎng)蔓延，或將與國內經(jīng)紀業(yè)務(wù)內卷形成呼應。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，國泰海通試圖通過(guò)收購印尼券商打開(kāi)增長(cháng)空間，卻不得不直面自身能力與市場(chǎng)需求的多重矛盾。盡管印尼傳統傭金率較高，但國泰海通國內業(yè)務(wù)長(cháng)期深陷低傭金競爭，團隊對高溢價(jià)市場(chǎng)的服務(wù)能力與定價(jià)邏輯有待驗證。

更關(guān)鍵的是，印尼市場(chǎng)已出現的零傭金競爭苗頭，可能讓國泰海通陷入“剛進(jìn)入就面臨內卷”的尷尬境地，而其內部整合滯后、國際業(yè)務(wù)貢獻不足等問(wèn)題，進(jìn)一步放大了布局風(fēng)險。

2025年上半年，國泰海通境外收入24.59億元，占總營(yíng)收比例10.3%，雖較上年同期有所增長(cháng)，但相較于中信證券20.92%、中金公司31.37%的國際業(yè)務(wù)占比，仍存在一定差距。另外，國泰海通境外業(yè)務(wù)高度依賴(lài)香港市場(chǎng)，新加坡、越南子公司對業(yè)績(jì)貢獻情況并未單獨披露，這意味著(zhù)印尼業(yè)務(wù)需從零開(kāi)始搭建本地化團隊，短期內或難以形成協(xié)同效應。

另外值得一提的是，2025年5月，國泰海通因原國泰君安時(shí)期保薦項目存在“內部控制核查不到位”等違規行為，收到合并后首張投行業(yè)務(wù)罰單，暴露出原兩家券商風(fēng)控標準、盡調流程尚未完全統一的問(wèn)題。

若此類(lèi)風(fēng)控整合滯后延續至印尼業(yè)務(wù)，在陌生的監管環(huán)境與語(yǔ)言文化壁壘下，項目盡調質(zhì)量與合規風(fēng)險或將進(jìn)一步放大，拖累國際化進(jìn)程。

針對此次收購印尼券商后，將通過(guò)哪些具體舉措實(shí)現東南亞業(yè)務(wù)的協(xié)同增效，以及如何確保內部風(fēng)控標準統一、防范海外業(yè)務(wù)的合規風(fēng)險等問(wèn)題，源媒匯日前向國泰海通董秘辦發(fā)送了問(wèn)詢(xún)郵件，截至發(fā)稿未獲回復。

出海之路絕非坦途，內卷突圍更需硬功，國泰海通們以“東南亞華爾街”為目標的布局，其成敗，終究要經(jīng)受合規深耕與能力適配的嚴峻考驗。

部分圖片引用網(wǎng)絡(luò ) ?如有侵權請告知刪除

特別聲明：以上內容僅代表作者本人的觀(guān)點(diǎn)或立場(chǎng)，不代表新浪財經(jīng)頭條的觀(guān)點(diǎn)或立場(chǎng)。如因作品內容、版權或其他問(wèn)題需要與新浪財經(jīng)頭條聯(lián)系的，請于上述內容發(fā)布后的30天內進(jìn)行。