21世紀經(jīng)濟報道特約記者 龐華瑋

近期，二選一部分投資者發(fā)現，陽(yáng)謀引多只基金產(chǎn)品在螞蟻、排性天天基金等第三方平臺顯示“暫停銷(xiāo)售”，銷(xiāo)售但在招商銀行渠道開(kāi)放申購，公募且費率不打折?；疬@一現象將招行推上了“排他性銷(xiāo)售”的代銷(xiāo)風(fēng)口浪尖，引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)于基金銷(xiāo)售渠道公平性與投資者選擇權的合規質(zhì)疑。

“排他銷(xiāo)售在基金行業(yè)中屬于常見(jiàn)現象，戰事尤其在銀行渠道主導的二選一市場(chǎng)中?！币晃磺廊耸勘硎?。陽(yáng)謀引

不過(guò)，排性隨著(zhù)9月5日監管層發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費用管理規定（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“新規”），銷(xiāo)售基金銷(xiāo)售費率改革加碼。公募業(yè)內人士認為，基金新規下，“排他性銷(xiāo)售”的生存空間變小，可能倒逼銀行、券商、三方等渠道通過(guò)服務(wù)創(chuàng )新來(lái)提升自身的競爭力。

招行陷排他性銷(xiāo)售爭議

近期網(wǎng)上熱議銷(xiāo)售渠道的“排他性銷(xiāo)售”問(wèn)題。

比如，投資人反映較多的華泰紫金價(jià)值甄選混合A（019800）和C（019801）在螞蟻財富平臺，明確標注“應管理人要求，為了保證基金平穩運作，維護持有人利益，該基金暫停申購”。天天基金也同樣標注“暫不銷(xiāo)售”。但該基金A份額卻在招行以1.5%的申購費率銷(xiāo)售，費率不打折，C份額在招行以0.6%的銷(xiāo)售服務(wù)費率銷(xiāo)售。

而另一只投資者反映的富國研究精選靈活配置A（000880），記者查詢(xún)發(fā)現，A份額在招行銷(xiāo)售，申購費為1.5%，但在螞蟻和天天基金兩大平臺暫停申購。不過(guò)，該基金的C類(lèi)份額在這3大平臺均有售。

此外，投資者反映大成基金旗下產(chǎn)品“大成元辰招利債券”在天天基金、螞蟻財富等主流第三方平臺均無(wú)法購買(mǎi)，僅D份額（023966）招商銀行渠道獨家銷(xiāo)售，且認購費率未享受行業(yè)普遍的一折優(yōu)惠，為0.42%。

不過(guò)，記者查詢(xún)發(fā)現，9月10日，該基金在招行APP上同樣顯示“暫不能申購”。事實(shí)上，基金D份額，通常為新增份額，申購門(mén)檻較高（如50萬(wàn)起），部分通過(guò)特定渠道銷(xiāo)售。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，目前網(wǎng)上反映較多的招行具有“排他性”的3款基金，截至9月10日，在招行、螞蟻、天天等基金代銷(xiāo)“三巨頭”中，1只基金（華泰紫金價(jià)值甄選混合）是招行銷(xiāo)售，螞蟻和天天基金均不銷(xiāo)售；1只基金（富國研究精選靈活配置）是A類(lèi)份額招行銷(xiāo)售，C類(lèi)份額“三巨頭”均銷(xiāo)售；1只基金是“三巨頭”均暫停銷(xiāo)售。

那么，這種現象是否正常？

對于2只基金（華泰紫金價(jià)值甄選混合、富國研究精選靈活配置A）僅在招行銷(xiāo)售，不在螞蟻和天天銷(xiāo)售的現象，格上基金研究員托合江認為，這種現象在行業(yè)中屬于不正常行為。

《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費用管理規定（征求意見(jiàn)稿）》明確要求禁止排他性銷(xiāo)售行為，并強調銷(xiāo)售機構不得通過(guò)高費率或其他手段限制投資者的選擇權。

21世紀經(jīng)濟報道記者從基金公司獲悉，部分基金在第三方平臺下架，背后其實(shí)是相關(guān)渠道 “排他合作條件” 導致的。并且基金公司若想讓產(chǎn)品進(jìn)入渠道重點(diǎn)代銷(xiāo)名單，就得承諾 “僅在該渠道銷(xiāo)售該份額”，不能在其他平臺提供折扣，不然就拿不到渠道支持。

以招商銀行為例，作為零售銀行的“龍頭”，擁有龐大客戶(hù)基礎和強大銷(xiāo)售能力。為了獲取招行的重點(diǎn)渠道支持（如進(jìn)入“五星之選”名單），基金公司是否會(huì )接受“僅在招行銷(xiāo)售該份額”或“不在其他平臺提供折扣”的條件？

21世紀經(jīng)濟報道記者查詢(xún)了招行最新一期“五星之選”7月（7月1日至7月31日）的18只基金名單，發(fā)現這些基金均在螞蟻基金有銷(xiāo)售，且在招行和螞蟻平臺上的申購費率保持一致。

上述“五星之選”中有2只基金——中歐價(jià)值回報A、博道成長(cháng)智航股票A的申購費在招行和螞蟻平臺上均是1.5%。這種高費率在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺上很少見(jiàn)，一般是一折費率，即0.15%，或也涉及“不在其他平臺提供折扣”的條件。

其余16只“五星之選”基金的A類(lèi)份額的申購費均是一折。其中，主動(dòng)權益基金A份額的申購費率大多是0.15%，債券基金A份額的申購費率大多為0.08%。

總體來(lái)看，招行的“五星之選”與螞蟻申購費率站在同一起跑線(xiàn)上。

基金公司的兩難選擇

多位業(yè)內人士向記者表示，基金銷(xiāo)售渠道的確存在排他性銷(xiāo)售的現象。

“排他性銷(xiāo)售在基金行業(yè)中屬于常見(jiàn)現象，尤其在銀行渠道主導的市場(chǎng)中?！币晃磺廊耸刻钩?。

為什么會(huì )發(fā)生排他性銷(xiāo)售？上述渠道人士指出，背后的原因是，“由于銀行具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和大量客戶(hù)資源，基金公司為獲得銀行渠道支持，可能通過(guò)排他合作鎖定特定渠道以獲取銷(xiāo)售資源?！?/p>

對此，一位公募人士也表示，“基金銷(xiāo)售渠道確實(shí)有排他性銷(xiāo)售現象，主要是在傳統銀行渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷(xiāo)售競爭中，集中表現為招行和螞蟻之爭?！?/p>

對此，有公募人士評價(jià)，這種排他性銷(xiāo)售現象不正常，但也可以理解。

“這種銀行渠道‘獨家+不降費’的現象有其合理性，因為在互聯(lián)網(wǎng)渠道端申購費都是一折，但在銀行渠道端申購費不打折，不打折的原因是銀行代銷(xiāo)的銷(xiāo)售鏈條長(cháng)，中間包含財富顧問(wèn)、銷(xiāo)售推介、客戶(hù)引導等環(huán)節和成本，而互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售鏈條相對較短，是基民自主上平臺購買(mǎi)基金，中間成本相對銀行低?！鄙鲜龉既耸空f(shuō)。

另一位公募人士也認同，“在排他銷(xiāo)售上，兩大‘巨頭’招行和螞蟻之間掐得比較厲害，三方和銀行一直都有一些這類(lèi)排他性競爭，各自對費用都比較看重?！?/p>

那么，被站隊的基金公司如何“二選一”？

基金公司的難處在于，基金公司需要規模，不得不依賴(lài)大型銷(xiāo)售渠道發(fā)行基金。

“基金公司被迫‘二選一’時(shí)，沒(méi)有絕對性，不是說(shuō)有的公司會(huì )選螞蟻，有的公司會(huì )選招行，不是這樣的，大家也要看不同的產(chǎn)品適配在哪個(gè)渠道，在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售更有發(fā)展空間，然后再在這個(gè)基礎上選擇更能賣(mài)出產(chǎn)品的渠道?！币晃换鹑耸勘硎?。

那么，面對招行的“二選一”，螞蟻如何應對？

業(yè)內人士反映，部分基金公司選擇了某產(chǎn)品在招行獨家銷(xiāo)售，最開(kāi)始沒(méi)有什么問(wèn)題，但后來(lái)發(fā)現，螞蟻也很強硬，給了相應基金公司產(chǎn)品一定的懲罰，比如限流之類(lèi)。

申購費之爭

認/申購費是基金代銷(xiāo)渠道的一大收入來(lái)源，也是競爭激烈之地。

一位公募人士介紹，申購費基本歸代銷(xiāo)機構，所以打幾折是代銷(xiāo)機構自己決定。而銀行和三方（主要代表是互聯(lián)網(wǎng)平臺）作出了不同選擇。

由于互聯(lián)網(wǎng)平臺獲客成本和服務(wù)成本比較低，所以更加傾向A份額打1折或者主推沒(méi)有申購費的C份額。

銀行則作出了另一個(gè)選擇。

上述公募人士指出，銀行渠道大量代銷(xiāo)基金費率不打折，“從銀行視角看，銀行的運營(yíng)成本更高，提供的服務(wù)更加精細化，所以他們自己認為申購費不打折是為服務(wù)付費，而且很多銀行從業(yè)人員覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)平臺打1折是低價(jià)惡性競爭?！?/p>

但是客戶(hù)并不認可銀行的這一邏輯，認為銀行服務(wù)并未體現出與高費率相匹配的價(jià)值。

“現在像京東金融直接對plus會(huì )員取消了申購費，壓根不想賺這個(gè)錢(qián)了，客戶(hù)當然會(huì )用腳投票。更何況不少銀行理財經(jīng)理知識儲備較差，服務(wù)能力一般，更多是為了業(yè)績(jì)提成激勵去賣(mài)基金?！鄙鲜龉既耸空f(shuō)。

總體上，從認/申購費各渠道收取費率看：第三方渠道由于競爭充分，通常采取1折甚至0.1折；券商渠道通常為4折；銀行渠道雖然部分也已開(kāi)展折扣提升競爭力，但大多核心基金并未打折。

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)渠道（如螞蟻、天天）運營(yíng)成本相對較低，傾向于通過(guò)打一折（比如0.15%）甚至免費來(lái)吸引客戶(hù)，靠規模效應和后續其他服務(wù)盈利。

而銀行渠道運營(yíng)成本高（包含理財經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)等），傾向于不打折或少打折，比如有的基金維持1.5%的高費率，以覆蓋成本并盈利。

不過(guò)，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的一折費率壓力下，2020年以來(lái)，銀行也陸續推出代銷(xiāo)基金費率打折或優(yōu)惠活動(dòng)，部分股份制銀行對個(gè)別產(chǎn)品實(shí)施“1折起”費率優(yōu)惠。2024年2月，招商銀行宣布代銷(xiāo)公募基金全面實(shí)施買(mǎi)入費率“1折起”。此后，包括中信銀行、平安銀行、北京銀行等多家商業(yè)銀行紛紛跟進(jìn)，宣布了類(lèi)似的費率下調方案。

“銀行目前仍是基金銷(xiāo)售的主力軍，但銀行后續在公募產(chǎn)品上的銷(xiāo)售會(huì )越來(lái)越弱，互聯(lián)網(wǎng)渠道是大勢所趨?！币晃还既耸空f(shuō)。

一位公募人士建議，對于銀行渠道人員，應加強專(zhuān)業(yè)能力建設，加強服務(wù)意識。

“其實(shí)大家在一個(gè)起跑線(xiàn)上不是壞事，如果銀行理財經(jīng)理更加專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)還是愿意通過(guò)銀行買(mǎi)基金?！鄙鲜龉既耸空f(shuō)。

新規下，未來(lái)會(huì )如何？

近日，證監會(huì )發(fā)布《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售費用管理規定（征求意見(jiàn)稿）》。新規將股票型基金、混合型基金、債券型基金的認申購費率上限分別調降至0.8%、0.5%、0.3%，較此前普遍1.5%、1.2%、0.8%的水平大幅下調。

在新規下，基金“排他性銷(xiāo)售”還行得通嗎？

多位接受采訪(fǎng)的業(yè)內人士表示，新規落地之后，排他銷(xiāo)售的生存空間變小，排他銷(xiāo)售現象肯定會(huì )有所改變。

業(yè)內人士指出，新規通過(guò)降低費率、規范收費模式等方式，直接壓縮銀行的利潤空間，迫使所有渠道在價(jià)格上趨向接近。

當費率差異不再像以前（比如1.5% vs 0.15%）那么巨大時(shí)，“排他性銷(xiāo)售”對投資者的傷害和吸引力都會(huì )減弱。渠道競爭也有望從單純的價(jià)格戰或資源壟斷，更多轉向服務(wù)和專(zhuān)業(yè)能力的比拼。

但也有基金人士指出，新規之后，盡管認申購的高費率情況會(huì )一定程度獲得緩解，但排他性銷(xiāo)售，“其實(shí)是兩大平臺之間的私怨，在短期之內很難消?！?。

同時(shí)，新規倒逼渠道轉型。一位代銷(xiāo)渠道人士表示，目前銀行、券商、三方的申購費存在差異，主要是源于歷史的定價(jià)策略。未來(lái)新規可能推動(dòng)費率統一化或差異化發(fā)展，倒逼銀行、券商、三方等渠道通過(guò)服務(wù)創(chuàng )新來(lái)提升自身的競爭力，比如買(mǎi)方投顧，比如差異化的創(chuàng )新服務(wù)，通過(guò)更便捷的操作流程來(lái)吸引客戶(hù)和提升客戶(hù)粘性，彌補盈利的壓力。

托合江指出，新規下，申購費率大幅下調、客戶(hù)維護費減少、直銷(xiāo)平臺分流等新情況將對銀行和第三方產(chǎn)生較大沖擊。建議通過(guò)差異化服務(wù)，加強投顧服務(wù)，來(lái)提升競爭力。