多家上市險企銀保渠道價(jià)值貢獻顯著(zhù)提升

　　2023年8月起，銀保渠道金融監管總局力推“報行合一”落地，何狂飆對銀行保險渠道傭金進(jìn)行約束。銀保渠道與此同時(shí)，何狂飆在監管持續引導下，銀保渠道銀保渠道的何狂飆產(chǎn)品結構也從躉交短險為主，轉向以長(cháng)期期交、銀保渠道保障型為核心。何狂飆在此背景下，銀保渠道多家上市險企上半年實(shí)現保費和價(jià)值持續增長(cháng)。何狂飆

　　2025年上半年，銀保渠道新華保險銀保渠道實(shí)現長(cháng)期險首年保費249.39億元，何狂飆同比增長(cháng)150.3%，銀保渠道其中長(cháng)期險首年期交保費收入111.04億元，何狂飆同比增長(cháng)55.4%。銀保渠道從價(jià)值貢獻看，新華保險銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值32.67億元，同比增長(cháng)137.08%，價(jià)值占比在公司新業(yè)務(wù)價(jià)值中超過(guò)50%，超過(guò)個(gè)險成為第一大價(jià)值貢獻渠道。

　　新華保險副總裁王練文在中期業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上表示，從新華保險銀保渠道的發(fā)展策略來(lái)看，堅定落實(shí)規模與價(jià)值并重的經(jīng)營(yíng)定位，特別是新一屆領(lǐng)導班子審時(shí)度勢，把銀保渠道的發(fā)展上升至公司戰略高度來(lái)統籌考慮，從渠道布局、產(chǎn)品策略、隊伍建設、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、機構發(fā)展等方面努力打出了一套高效協(xié)作的經(jīng)營(yíng)組合拳，為銀保業(yè)務(wù)穩健發(fā)展持續注入強大動(dòng)力。

　　上半年，平安壽險銀保渠道新業(yè)務(wù)保費228.75億元，同比增長(cháng)74.67%；其中期繳保費169.6億元，同比增長(cháng)148.79%。平安銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值59.72億元，同比增長(cháng)168.6%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻占比提升至27%。

　　太保壽險上半年銀保渠道實(shí)現規模保費416.60 億元，同比增長(cháng)82.6%，其中新保期繳規模保費88.40億元，同比增長(cháng)58.6%。太保壽險銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值36.04億元，同比增長(cháng)155.97%?！吧习肽陚€(gè)險和銀保渠道價(jià)值貢獻占比分別達到60%和37.8%，結構更合理?！碧Ｔ谥袌笾蟹Q(chēng)。

　　在2025年8月7日招商銀行“財富合作伙伴論壇”上，太保壽險總經(jīng)理李勁松透露的數據顯示，今年上半年，在保險行業(yè)的整體收入中，銀保達到了50%的占比。從增速來(lái)看，銀保市場(chǎng)期交業(yè)務(wù)年內同比增長(cháng)4.8%。但頭部公司同比增長(cháng)48.9%，遠高于行業(yè)平均。從行業(yè)態(tài)勢來(lái)看，整個(gè)頭部公司的市場(chǎng)份額提升了10個(gè)百分點(diǎn)，占到了1/3。

　　“這些數據也彰顯出頭部險企在長(cháng)期發(fā)展中累積的品牌力、投資力、服務(wù)力，這些綜合實(shí)力的組合優(yōu)勢在今年上半年顯露無(wú)疑，預示著(zhù)行業(yè)格局正在加速重塑，市場(chǎng)資源向真正產(chǎn)生價(jià)值的主體凸顯?！崩顒潘煞Q(chēng)。

　　需求驅動(dòng)下銀保渠道仍有巨大發(fā)展潛力

　　銀保渠道作為保險業(yè)的重要銷(xiāo)售渠道之一，在全球多個(gè)成熟市場(chǎng)中均占據重要地位。在法國、意大利、西班牙等國家，銀保占壽險保費銷(xiāo)售的60%至70%。

　　東吳證券分析師孫婷認為，銀行保險之所以能在壽險領(lǐng)域占據如此大的市場(chǎng)份額，其主要因素是法國的銀行保險能極大地節約成本，在與保險公司競爭時(shí)取得優(yōu)勢。另外，利用銀行的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和先進(jìn)的電子技術(shù)，大規模、高效率地銷(xiāo)售較為簡(jiǎn)單的保險產(chǎn)品，以降低成本，使公司獲得規模經(jīng)濟。

　　參考成熟市場(chǎng)銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗，中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執行官謝永林在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，銀保渠道價(jià)值潛力大?！皥笮泻弦弧焙?，銀保渠道打破“內卷”，從費用驅動(dòng)轉向需求驅動(dòng)、產(chǎn)品驅動(dòng)，高質(zhì)量發(fā)展前景向好，尤其利好大公司?！捌桨矆远春勉y保渠道、發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，未來(lái)還將進(jìn)一步擴網(wǎng)點(diǎn)、增隊伍、優(yōu)化產(chǎn)品、提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，預計2025年銀保渠道仍將保持高速增長(cháng)態(tài)勢?！?/p>

　　保險的利源主要來(lái)自于三差：利差、死差和費差。在業(yè)內看來(lái)，監管在銀保渠道實(shí)施的“報行合一”是做好費差的管理，隨著(zhù)預定利率的動(dòng)態(tài)調節機制落地，利差也得到有效的控制。在此背景下，行業(yè)從過(guò)去主要依托代理人渠道，轉向現在確保代理人渠道穩定的同時(shí)進(jìn)一步加大對銀保渠道的拓展力度。

　　銀保的需求端正發(fā)生多重變化：老齡化加劇下，養老、健康保障需求更為迫切；保障訴求也更加多元，健康醫療需求節節攀升；客戶(hù)需求正從“單一理財”到“全生命周期規劃”轉變。

　　李勁松透露的一組數據顯示，當前銀保成交客戶(hù)僅占銀行個(gè)人客戶(hù)的3%~5%，這些客戶(hù)中不到5%通過(guò)線(xiàn)上觸達轉化，他們配置的保險產(chǎn)品也以財富管理類(lèi)為主，另外，只有不到5%的客戶(hù)配置了健康保障產(chǎn)品。這三個(gè)5%背后，蘊含著(zhù)95%的潛客開(kāi)發(fā)空間、場(chǎng)景挖掘空間和多元需求空間，意味著(zhù)巨大的發(fā)展潛力。

　　在產(chǎn)品端，隨著(zhù)利率長(cháng)期下行，保險公司也在不斷地調整業(yè)務(wù)結構。李勁松表示：“過(guò)去幾年，銀保主要銷(xiāo)售以傳統型、固定收益型財富管理類(lèi)和養老傳承類(lèi)產(chǎn)品。今年以來(lái)，各家公司都在穩步推進(jìn)浮動(dòng)利率型產(chǎn)品，頭部公司領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)?！?/p>

　　從客戶(hù)需求出發(fā)，銀保加強合作搶占市場(chǎng)

　　銀保業(yè)務(wù)，曾被視作銀行中收業(yè)務(wù)的“半邊天”。在“報行合一”實(shí)施過(guò)程中，銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入增速明顯放緩。

　　近期，一家以零售見(jiàn)長(cháng)的銀行披露的數據引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注——8月7日，招商銀行宣布其“零售代銷(xiāo)保險存量保費規模突破1萬(wàn)億元”。

　　強監管推動(dòng)資本結構優(yōu)化的背景下，銀行業(yè)發(fā)展面臨多重壓力：凈利潤與營(yíng)收增速持續放緩，凈息差持續收窄，存款余額已達151萬(wàn)億元，且“超額儲蓄”現象已延續多年。在此背景下，如何激活存量資本效能、拓展非息收入來(lái)源，已然成為行業(yè)突破發(fā)展瓶頸的“必答題”。

　　在李勁松看來(lái)，銀行業(yè)亟需以戰略視角優(yōu)化利源結構，開(kāi)辟多元化增長(cháng)新路徑。

　　去年5月，監管取消了銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險公司合作數量的“一對三”限制，進(jìn)一步打開(kāi)銀保合作的空間。從頭部公司發(fā)布的2025年中報看，銀保合作在深度和廣度上均有提升。太保壽險銀保渠道上半年期繳舉績(jì)（完成業(yè)績(jì)指標）網(wǎng)點(diǎn)總數達1.3萬(wàn)個(gè)，同比增長(cháng)28.9%，月均期繳舉績(jì)網(wǎng)點(diǎn)數同比增長(cháng)70.2%，其中國有行增速達164.9%。

　　中國人壽在中報中表示，“持續拓寬銀行合作，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)擴面提質(zhì)”。上半年，公司銀保渠道總保費達724.44億元，同比增長(cháng)45.7%；新單保費達358.73億元，同比增長(cháng)111.1%；首年期交保費達170.32億元，同比增長(cháng)34.4%。銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理為1.8萬(wàn)人，人均產(chǎn)能同比大幅提升51.8%。

　　從費率驅動(dòng)向價(jià)值驅動(dòng)轉變，銀保渠道正經(jīng)歷一場(chǎng)深度轉型。此前，銀保渠道以簡(jiǎn)單的代銷(xiāo)模式為主，保險公司與商業(yè)銀行之間缺乏深度協(xié)同，銀行主要負責前端銷(xiāo)售，而保險公司在后端承擔大部分服務(wù)責任，雙方在客戶(hù)資源共享、產(chǎn)品設計匹配等方面存在脫節。在孫婷看來(lái)，在歐洲銀保一體化合作模式中，銀行和險企通過(guò)產(chǎn)品定制、整合客戶(hù)旅程、數據洞見(jiàn)共享、一體化團隊協(xié)同和生態(tài)場(chǎng)景共創(chuàng )五大維度，創(chuàng )新銀保渠道發(fā)展?？山梃b歐洲銀保一體化合作模式，尋求銀保渠道發(fā)展新突破。

　　李勁松表示，以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，太保希望通過(guò)全新的合作模式提升整體服務(wù)能力。結合銀行的客戶(hù)旅程，在傳統財富管理領(lǐng)域，重點(diǎn)提升需求轉化能級；在未來(lái)健康保障領(lǐng)域，以數字化作為全流程效率運轉的飛輪。

　　“平安銀保渠道合作基礎廣泛，外部可經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數量從年初的1.2萬(wàn)個(gè)穩步拓展至1.7萬(wàn)個(gè)，規模顯著(zhù)擴大?！?謝永林表示，在與平安銀行的“獨家代理模式”中，依托“專(zhuān)屬產(chǎn)品 + 高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)隊伍”的核心優(yōu)勢，不僅實(shí)現了渠道效能的持續提升，為客戶(hù)提供了更精準、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，更進(jìn)一步鞏固了其在銀保領(lǐng)域的領(lǐng)先競爭優(yōu)勢。