文|《財之道》欄目 閆妍

　　最近，對話(huà)多年北上廣深各大地鐵站，魚(yú)泡都被魚(yú)泡直聘創(chuàng )始人周峰的直聘至少做到直聘巨幅廣告徹底攻陷。畫(huà)面中，創(chuàng )始一位表情嚴肅、人周手持雙截棍的峰最創(chuàng )始人形象，搭配“找工作！對話(huà)多年魚(yú)泡直聘，魚(yú)泡電話(huà)聊就是直聘至少做到直聘快！”的創(chuàng )始標語(yǔ)，迅速引發(fā)熱議。人周

　　為什么要拿自己當代言人？峰最

　　魚(yú)泡直聘創(chuàng )始人周峰對《財之道》直言，“至少創(chuàng )始人代言不會(huì )離職”。對話(huà)多年

　　他還將魚(yú)泡直聘比作“招聘界的魚(yú)泡拼多多”，認為BOSS直聘等做藍領(lǐng)市場(chǎng)存在難度。直聘至少做到直聘稱(chēng)“如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘們想要服務(wù)這個(gè)群體，首先他們原來(lái)的用戶(hù)會(huì )覺(jué)得丑，然后也要像淘寶當年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來(lái)，這不是個(gè)容易的事情?！?/p>

　　他還有一個(gè)遠景，希望兩三年內能上市，然后能做到兩三百億的市值，“也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘，至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘?！?/p>

　　以下為此次對話(huà)實(shí)錄：

　　“自己做代言人，因為代言人不會(huì )離職”

　　《財之道》：近期，魚(yú)泡直聘在北上廣深等核心城市發(fā)起了一場(chǎng)聲勢浩大的廣告戰役，地鐵、公交、樓宇幾乎被全面覆蓋。為何選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行如此大規模的線(xiàn)下投放？

　　周峰：我們之前是做藍領(lǐng)，服務(wù)的都是包工頭和天橋下、馬路邊的農民工，城市里的廣告確實(shí)觸達不了他們，所以我們之前都是投抖音、百度、騰訊等線(xiàn)上渠道的廣告，這類(lèi)投放大概花了15個(gè)億，很多藍領(lǐng)工人知道了我們，建立了在藍領(lǐng)市場(chǎng)的品牌認知。

　　這次在城市做線(xiàn)下廣告投放，一是希望讓更多制造業(yè)企業(yè)看到我們，不管藍領(lǐng)還是白領(lǐng)，他們老板和HR還是在城市里的寫(xiě)字樓；二是，去年底我們宣布從藍領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰略擴張，這次投放也是配合戰略升級，為基層白領(lǐng)崗位的招聘業(yè)務(wù)鋪路。

　　《財之道》：為何選擇了線(xiàn)下鋪地鐵、鋪公交這種方式？

　　周峰：現在線(xiàn)下其實(shí)比線(xiàn)上更劃算一些，當前經(jīng)濟環(huán)境下，線(xiàn)下廣告的預算實(shí)際上是在減量的，我們對比了一下價(jià)格，發(fā)現比前兩年便宜了好多，他反正空著(zhù)也就空著(zhù)，不如便宜點(diǎn)給我，甚至還會(huì )送一點(diǎn)給我。但線(xiàn)上，如果不給錢(qián)的話(huà)，他寧愿空著(zhù)也不會(huì )顯示我的廣告。我看大家都去擠線(xiàn)上了，那我就在相對便宜的時(shí)間來(lái)擠擠線(xiàn)下。

　　另外，線(xiàn)下場(chǎng)景具有天然的強制觸達優(yōu)勢。很多公司老板和HR都是很有知識的、比較聰明的一群人，他們會(huì )天然屏蔽很多線(xiàn)上廣告，但是線(xiàn)下我公交車(chē)開(kāi)過(guò)去，這個(gè)廣告是強制觸達的。

　　《財之道》：BOSS直聘、智聯(lián)等同行近年都在縮減廣告預算，而魚(yú)泡此次大規模投放顯然投入不菲。相較這些競品，我們的投放規模處于什么水平？

　　周峰：在線(xiàn)上渠道，我們的投放力度遠超競品，這源于我們早期就以線(xiàn)上為主戰場(chǎng)，作為行業(yè)后來(lái)者，必須找到突破口實(shí)現彎道超車(chē)。但在線(xiàn)下投放方面，我們雖然全國總量不及行業(yè)幾個(gè)大哥，但在北上廣深杭成這六大核心城市，我們實(shí)施了“飽和攻擊”式的集中投放，我們現在要的是“傷其十指，不如斷其一指”。

　　《財之道》：作為創(chuàng )始人，為什么想到自己去做代言？

　　周峰：在撮合平臺領(lǐng)域，做軟件或者應用層面的企業(yè)本質(zhì)差異不大，核心都是靠技術(shù)和效率來(lái)降低成本，你說(shuō)曹操打車(chē)和滴滴打車(chē)能有啥區別？京東外賣(mài)、餓了么和美團外賣(mài)有啥區別？真正的區別只在于規模效應。

　　除了規模的區別，就是誰(shuí)做得更早的區別，我想著(zhù)其他幾個(gè)招聘行業(yè)的老板歲數都大一點(diǎn)，都不出來(lái)了，我歲數小一點(diǎn)，出來(lái)打打差異化。另外，老板跑出來(lái)代言，至少茶余飯后大家有個(gè)討論點(diǎn)。

　　從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，老板出來(lái)做這種事情，至少是置之死地而后生，我破釜沉舟斷了后路的，所以我跟我們同事們一直說(shuō)，大家得把生態(tài)治理好，到時(shí)候要是挨罵了，都是我的臉掛在那里被大家罵，所以我肯定會(huì )讓大家把產(chǎn)品做好。

　　然后，我覺(jué)得創(chuàng )業(yè)階段請一線(xiàn)明星，代言費用動(dòng)輒千萬(wàn)級，與平臺務(wù)實(shí)高效的企業(yè)理念存在偏差；而二三線(xiàn)明星的傳播效果又難以達到預期回報，至少創(chuàng )始人代言不會(huì )離職。

　　投15個(gè)億廣告沒(méi)出圈

　　《財之道》：這次廣告出來(lái)大家對你們有了關(guān)注，有人說(shuō)這個(gè)廣告太土，還有人說(shuō)魚(yú)泡直聘這個(gè)平臺有點(diǎn)low，你會(huì )介意這些評價(jià)嗎？

　　周峰：我們也承認，我們現在也在改進(jìn)，我覺(jué)得人很多時(shí)候是被推著(zhù)往前走的。我們當下一個(gè)是搶時(shí)間，另外一個(gè)是我想被推著(zhù)往前走。我們投了廣告，有人在罵，有人說(shuō)不好，我也好去做改進(jìn)，對吧？

　　另外，能讓我們所有同事知道，我們沒(méi)做好服務(wù)，這也很重要。沒(méi)有這群高端一些的白領(lǐng)或者招聘方進(jìn)來(lái)，可能我們永遠都覺(jué)得自己在藍領(lǐng)服務(wù)里面還可以?？赡芪覀儸F在產(chǎn)品體驗還沒(méi)那么好，但可能給我們2、3個(gè)月時(shí)間，我們就能追平這些白領(lǐng)招聘產(chǎn)品的體驗。

　　《財之道》：你曾提到每年都會(huì )投入一大筆錢(qián)去推廣流量，累計投入超過(guò)了15億元，實(shí)際上卻沒(méi)有出圈。內部對這個(gè)事情有反思嗎？

　　周峰：以前魚(yú)泡是做藍領(lǐng)的，其實(shí)我們也故意很低調，不希望別人知道我們，因為你要在行業(yè)大哥們的眼皮底下討生活，在大象的腳底下去找點(diǎn)食吃，一開(kāi)始肯定是要低調點(diǎn)。

　　另外，我們當時(shí)的投放策略是面向農民工、包工頭，他們只能通過(guò)線(xiàn)上廣告觸達，因為在線(xiàn)下找到他們很難，這個(gè)群體沒(méi)有一個(gè)長(cháng)期的辦公地點(diǎn)，那么電梯廣告、地鐵廣告都觸達不了他們。

　　其實(shí)，之前我們的投放也是有效果的，我是程序員出身，之前投出去的所有線(xiàn)上廣告的錢(qián)，都是能算清楚賬的，帶來(lái)了多少注冊、多少留存，甚至是多少回款，肯定沒(méi)有浪費。

　　《財之道》：現在為什么敢大張旗鼓去北上廣深投廣告了？

　　周峰：因為覺(jué)得在藍領(lǐng)這個(gè)方向我們算比較穩了，老大哥們想要做藍領(lǐng)市場(chǎng)沒(méi)有那么容易。這件事我們做了8年時(shí)間，一磚一瓦把農民工一個(gè)個(gè)拉進(jìn)來(lái)，裝修、建筑、路橋、礦山這些地方，我們把這些包工頭和工人靠日積月累積累了下來(lái)，這不是光靠廣告轟炸就能觸達的。

　　反而，我們覺(jué)得城市里的這些招聘方老板、HR以及求職者，相對都比較聚集，我不用全國做得比他們（競品）好，但一兩個(gè)城市做得比他們好還是比較容易的，只要在這個(gè)城市猛堆廣告就行。

　　《財之道》：像快手、BOSS直聘等都瞄準了藍領(lǐng)市場(chǎng)，在你看來(lái)他們?yōu)槭裁床缓米觯?/p>

　　周峰：我們就像是“招聘界的拼多多”，就如拼多多洞察到“五環(huán)外”用戶(hù)和白牌廠(chǎng)商的需求空白，我們發(fā)現了被傳統招聘平臺忽視的1億農民工群體。八年來(lái)，我們從微信群到公眾號再到App，一步步培養了他們的使用習慣，包括把App做得low一點(diǎn)，把按鈕做大、流程做傻，一切只為實(shí)用，而不是為了美觀(guān)。

　　這種深度適配形成了天然壁壘，如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘們想要服務(wù)這個(gè)群體，首先他們原來(lái)的用戶(hù)會(huì )覺(jué)得丑，然后也要像淘寶當年防守拼多多一樣，之前的體系全部推翻重來(lái)，這不是個(gè)容易的事情。

　　“招聘行業(yè)，做小品類(lèi)活不下來(lái)”

　　《財之道》：去年底你收購了海投網(wǎng)，進(jìn)而宣布開(kāi)啟從藍領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰略擴張。為什么是海投網(wǎng)？

　　周峰：第一個(gè)就是海投網(wǎng)的價(jià)格和體量比較適合我們，這個(gè)是最主要的。另外，我覺(jué)得可以先抓住大學(xué)生群體，大學(xué)生是離未來(lái)成為白領(lǐng)最近的一群人，我們還不是只收購了海投網(wǎng)，還收購了一個(gè)艾特校園圈，現在名字叫魚(yú)泡校園圈，每天還有幾十萬(wàn)大學(xué)生在用，有400多個(gè)學(xué)校加盟，我們也在上面給招聘業(yè)務(wù)導流。

　　《財之道》：現在整合進(jìn)度是怎樣的？

　　周峰：正在整合，然后會(huì )把它變成我們招聘里面的校園版，這樣一來(lái)平臺上就有了一些學(xué)生簡(jiǎn)歷，至少進(jìn)來(lái)魚(yú)泡能看到白領(lǐng)簡(jiǎn)歷和崗位了。

　　《財之道》：智聯(lián)、獵聘、BOSS直聘在白領(lǐng)市場(chǎng)占據絕對優(yōu)勢，魚(yú)泡憑什么認為自己能分一杯羹？

　　周峰：我們雖然之前是做藍領(lǐng)市場(chǎng)的，但是我們本身是一家白領(lǐng)公司，天然就能了解白領(lǐng)群體的需求，我們公司1300多人本身就是白領(lǐng)，不管是作為求職者還是招聘方，我們都有足夠的認知。

　　《財之道》：藍領(lǐng)招聘的客單價(jià)遠低于白領(lǐng)，如果白領(lǐng)市場(chǎng)打不開(kāi)，你們的增長(cháng)天花板是否已經(jīng)到來(lái)？

　　周峰：最底層的一個(gè)邏輯，就是我們覺(jué)得未來(lái)所有的求職者，他們都讀過(guò)書(shū)，都會(huì )使用手機，白領(lǐng)和藍領(lǐng)之間的界限會(huì )越來(lái)越模糊，一定是藍領(lǐng)白領(lǐng)化，白領(lǐng)藍領(lǐng)化，而我們之前服務(wù)的農民工群體則會(huì )慢慢老去，或許有一天沒(méi)人再愿意當農民工了，也有可能再也沒(méi)有農民工這個(gè)稱(chēng)呼了，那我們就沒(méi)有以后了。

　　人無(wú)遠慮必有近憂(yōu)，未來(lái)一定是得年輕人得天下，所以我們還是要謀篇布局。正好我們現在有轉型的這個(gè)能力，避免以后沒(méi)能力的時(shí)候，想救命也救不了了。比如，現在做小而美的電商都死掉了，只剩下做百貨類(lèi)的大電商了，招聘行業(yè)也是一樣，做小品類(lèi)活不下來(lái)。

　　“至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘”

　　《財之道》：公司目前的增長(cháng)情況是怎樣的？

　　周峰：我們過(guò)去每年收入都保持著(zhù)50%增長(cháng)，去年也增長(cháng)了50%，今年應該也能做到30%。我們的用戶(hù)每年能新增3000多萬(wàn)，現在每天新增10萬(wàn)左右。

　　《財之道》：財務(wù)狀況呢？

　　周峰：在財務(wù)方面，我們屌絲出身的創(chuàng )業(yè)者還是比較保守的，不會(huì )高舉高打，21年融到的錢(qián)到現在都還沒(méi)花，賬面上的錢(qián)比融到的其實(shí)更多?，F在我們每年的收入，如果不去拓展排名，其實(shí)是不虧的，所以我們有足夠的子彈儲備。最近，我們也在啟動(dòng)新一輪融資，FA剛定下來(lái)。

　　《財之道》：這個(gè)錢(qián)是怎么省下來(lái)的？

　　周峰：舉個(gè)例子，我們公司從4個(gè)人開(kāi)始干，當時(shí)就在出租屋里，然后從1個(gè)出租屋，干到了5、6個(gè)出租屋才搬到寫(xiě)字樓，當時(shí)我們都是租1500塊錢(qián)一個(gè)月的出租屋。搬進(jìn)寫(xiě)字樓里之后，我們從100人干到了現在1000多人，就一直在擴租，從沒(méi)有搞過(guò)開(kāi)業(yè)儀式、慶典什么的，只要甲醛除完就迅速開(kāi)工，我們一切都是為了業(yè)務(wù)。

　　《財之道》：現在愿意“燒錢(qián)換市場(chǎng)”的創(chuàng )業(yè)者并不多，從這點(diǎn)來(lái)看你的打法并不保守？

　　周峰：有的時(shí)候越擠的地方越不要去，一定要進(jìn)窄門(mén)，大家不做的時(shí)候才是機會(huì )。大家都不投線(xiàn)下的時(shí)候，我去投線(xiàn)下，反而更便宜。我們這次其實(shí)沒(méi)有投多少錢(qián)，但換來(lái)了更多的聲音和關(guān)注，最近整個(gè)線(xiàn)下廣告除了淘寶閃購就是我們，幾乎是電梯和地鐵里面最靚的仔，原因就是別人不投我投了，如果所有人都投了，我們這點(diǎn)預算肯定不能成為最靚的仔。

　　《財之道》：魚(yú)泡直聘未來(lái)想要成為一家怎樣的公司？

　　周峰：先說(shuō)小目標，我們希望幾年之內能把魚(yú)泡直聘變成一個(gè)綜合性的招聘平臺，也希望能夠做到招聘方、求職方雙方都滿(mǎn)意的平臺。在財務(wù)方面，我們希望未來(lái)兩三年內能干上市，然后做到兩三百億市值，也不說(shuō)要超過(guò)BOSS直聘，至少能做到1/2個(gè)BOSS直聘。

　　我們有個(gè)組織愿景，要成為一家“有體系、講邏輯、認業(yè)績(jì)、能分錢(qián)”的公司，落腳點(diǎn)就是分錢(qián)，我們肯定還會(huì )繼續尋找其他增長(cháng)曲線(xiàn)，我們團隊大部分人都是技術(shù)出身，有科技夢(mèng)也有武俠夢(mèng)，想去做一些“上天入地”的事情，也想在科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做一些讓人給你豎個(gè)大拇指的事情。

　　其實(shí)，現在錢(qián)對我沒(méi)有那么重要，我大二就創(chuàng )業(yè)了，現在也算小財務(wù)自由，在成都是夠花了，我更希望是成為“武林大俠”，武功好、業(yè)務(wù)強的同時(shí)，還能教別人武功，同時(shí)還能匡扶武林正義。