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　　“十一”黃金周前，整治轉介指跨香港尖沙咀海港城一如往年這個(gè)時(shí)候，港險規劍人潮涌動(dòng)。亂象在這座匯集了全港多家保險機構網(wǎng)點(diǎn)的香港地標里，拖著(zhù)行李箱的保監內地訪(fǎng)客穿梭于各大保險公司柜臺前，簽單、局新境灰刷卡、色產(chǎn)投?！煜さ臉I(yè)鏈場(chǎng)景年復一年上演。

　　然而，整治轉介指跨與往年不同的港險規劍是，一場(chǎng)深刻的亂象行業(yè)變革正伴隨著(zhù)人流悄然進(jìn)行。10月1日起，香港持牌保險經(jīng)紀公司向轉介人支付的保監費用被劃上“紅線(xiàn)”——不得超過(guò)傭金總額的50%；而更深遠的影響來(lái)自一項被業(yè)內稱(chēng)為港版“報行合一”的改革：2026年起，分紅險傭金支付周期將從首年集中支付調整為至少6年攤付。局新境灰

　　監管利劍直指困擾行業(yè)多年的色產(chǎn)轉介亂象。第一財經(jīng)調查發(fā)現，在港險銷(xiāo)售火爆背后，一條橫跨兩地的灰色轉介產(chǎn)業(yè)鏈日益猖獗。部分無(wú)牌轉介人在內地攬客，并邀約至香港簽單，部分保單首年傭金比例竟高達90%。部分轉介人向客戶(hù)許諾高額返傭，這種畸形的商業(yè)模式不僅扭曲了市場(chǎng)競爭，更讓“孤兒保單”風(fēng)險不斷累積。

　　業(yè)內普遍認為，新規將從制度上壓縮轉介套利空間，過(guò)去依靠高額返傭肆意搶單的做法將難以為繼。

　　轉介費用不得超過(guò)傭金總額的50%

　　“十一”長(cháng)假來(lái)臨，內地游客赴港投?；驅⒂瓉?lái)一波小高峰。在此時(shí)間點(diǎn)，香港保險業(yè)監管局針對保險中介高額轉介費問(wèn)題出臺多項新規。

　　其一，自10月1日起，持牌保險經(jīng)紀公司向轉介人支付的轉介費用基準水平被設定為不得超過(guò)傭金總額的50%。此前，香港保監局并未對部分保險產(chǎn)品（如分紅保單）的傭金結構做出細化規定。

　　其二，自2026年1月1日起，保險公司向中介人支付分紅險（即具有儲蓄分紅性質(zhì)的長(cháng)期壽險）傭金時(shí)，首個(gè)保單年度支付金額不得超過(guò)總傭金的70%，剩余至少30%的傭金須在此后最少5年平均攤付。這意味著(zhù)，以往中介在客戶(hù)繳納首年保費時(shí)可獲得絕大部分傭金，而新規下首年最多領(lǐng)取七成，余下部分需在第2年至第6年分期領(lǐng)取。這項改革也被業(yè)內稱(chēng)為港版“報行合一”。

　　此次針對轉介費的監管并非突然之舉。早在2024年4月，香港保監局就與廉政公署（ICAC）進(jìn)行首次聯(lián)合執法，打擊涉及內地客戶(hù)的無(wú)牌保險銷(xiāo)售行為。

　　內地監管亦有同步動(dòng)作。第一財經(jīng)曾報道，2024年9月，國家金融監督管理總局深圳監管局（下稱(chēng)“深圳監管局”）及國家金融監督管理總局廣東監管局（下稱(chēng)“廣東監管局”）于9月下旬印發(fā)有關(guān)內部文件，啟動(dòng)全轄全行業(yè)非法銷(xiāo)售境外保險產(chǎn)品、違規跨境投保專(zhuān)項治理工作。

　　對于新規發(fā)布時(shí)間點(diǎn)的考量，香港保險業(yè)監管局（保監局）行為監管部主管吳維權表示，選擇在10月1日這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)上線(xiàn)，是應“十一黃金周”內地游客赴港買(mǎi)保需求增加的考量。

　　近年來(lái)，內地客戶(hù)赴港購買(mǎi)保險不斷升溫。香港保監局最新公布的數據顯示，2024年，源自?xún)鹊卦L(fǎng)客的新造保單保費錄得628億港元，相較于2023年實(shí)現了6.5%的增長(cháng)，并占個(gè)人業(yè)務(wù)總新造保單保費的28.6%。有業(yè)內人士指出，由于購買(mǎi)香港保險需親身赴港，五一、中秋、國慶等假期成為投保高峰期，也是轉介亂象頻發(fā)階段，在此關(guān)鍵節點(diǎn)設立監管紅線(xiàn)，有助于提升行業(yè)規范性。

　　無(wú)牌轉介人“蠶食”港險市場(chǎng)

　　香港保監局此次出臺的多項新規，精準指向長(cháng)期隱匿于跨境投保熱潮背后的轉介灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

　　第一財經(jīng)記者從多名香港保險銷(xiāo)售人員處了解到，隨著(zhù)港險對內地客戶(hù)的競爭日趨激烈，部分第三方經(jīng)紀公司正通過(guò)與擁有內地客源的“轉介人”合作搶占市場(chǎng)。所謂“轉介人”，即未持香港保險經(jīng)紀牌照，卻實(shí)際從事客戶(hù)引流與銷(xiāo)售對接的個(gè)人或機構，業(yè)內常稱(chēng)之為“艇仔公司”。他們通過(guò)與持牌經(jīng)紀公司簽約，在內地收集保單、轉交香港完成簽單，并從中抽取高額傭金。

　　在這條漸成體系的產(chǎn)業(yè)鏈中，持牌保險顧問(wèn)的角色正被異化。有知情人士透露，部分經(jīng)紀公司的持牌顧問(wèn)已淪為簽單“工具人”，僅負責在香港完成合規流程，收取少量固定費用。真正的銷(xiāo)售環(huán)節實(shí)則由轉介人在內地主導完成。香港保監局披露，部分經(jīng)紀公司為爭奪客源，扭曲了轉介模式，不惜將90%以上傭金支付給轉介方。

　　高傭金滋生了“返點(diǎn)”亂象。為吸引客戶(hù)，部分轉介人將傭金部分返還給投保人，形成惡性競爭。（詳見(jiàn)《廣東重拳出擊整治赴港投保亂象，背后隱藏哪些利益鏈條？》）

　　“轉介人身份越來(lái)越復雜?！币晃辉诟蹚臉I(yè)逾十年的保險人士透露，除傳統金融機構從業(yè)者外，月子中心、留學(xué)移民機構、國際學(xué)校等跨界力量也紛紛加入，“只要手握高凈值客戶(hù)資源，幾乎誰(shuí)都能入場(chǎng)。他們缺乏專(zhuān)業(yè)資質(zhì)，極易擾亂市場(chǎng)秩序?！?/p>

　　值得關(guān)注的是，即將在2026年初落地的傭金結構改革，即首年傭金支付比例不得超過(guò)70%，也被視為從源頭遏制轉介亂象的關(guān)鍵舉措。

　　業(yè)界普遍認為，轉介人亂象的根源之一，是香港保險業(yè)傭金結構存在的弊端。香港保險業(yè)前置傭金結構是在保單有效期的首年或首兩年，就一份成功安排的保單向經(jīng)紀公司支付全部或絕大部分傭金（一般在70%~90%），經(jīng)紀公司就可以利用這筆前置傭金支付高額轉介費，也進(jìn)一步助推了返傭現象泛濫。

　　“高首傭使經(jīng)紀人具備返現操作空間，即便返一半給客戶(hù)，仍可獲利?！蹦诚愀郾ｋU團隊主管李亦（化名）指出，新規將轉介費壓至50%、拉長(cháng)傭金發(fā)放周期，雖未完全斷絕轉介動(dòng)力，但大幅壓縮了返傭空間，有助于回歸良性競爭。

　　一名香港港險團隊主管李亦（化名）對第一財經(jīng)表示，首年傭金率過(guò)高，經(jīng)紀人有空間向客戶(hù)私下返現，吸引客戶(hù)簽單。經(jīng)紀人只把一半返給客戶(hù)，也超過(guò)了代理渠道的傭金收入。

　　“這次把轉介費用控制在50%的紅線(xiàn)、改變傭金機構，肯定是有用的。綜合來(lái)看，即便改革后，首年傭金50%的費用對轉介人還是非常有吸引力的，但是他們可能沒(méi)那么高的比例返點(diǎn)可以給到客戶(hù)了，一定程度上可以避免惡性市場(chǎng)競爭?！崩钜啾硎?。

　　市場(chǎng)趨于規范化

　　業(yè)內普遍認為，此次系列新規將從結構上推動(dòng)香港保險市場(chǎng)走向更規范、更可持續的發(fā)展路徑。

　　“新規對持牌代理人影響有限，主要沖擊的是無(wú)牌轉介行為?！崩钜喾Q(chēng)，香港保險銷(xiāo)售主要分為兩類(lèi)渠道：一是保險公司直屬代理人，僅銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品；二是第三方經(jīng)紀公司，可銷(xiāo)售多家合作險企產(chǎn)品。此前很多經(jīng)紀公司選擇與轉介人合作，市場(chǎng)競爭一度較為混亂。此次改革實(shí)質(zhì)上是將此前大量無(wú)牌轉介行為納入監管視野，推動(dòng)“非持牌轉介”向“持牌經(jīng)紀”轉變，對行業(yè)長(cháng)期健康發(fā)展構成利好。

　　另一名港險直銷(xiāo)業(yè)務(wù)人士則坦言，經(jīng)紀渠道之所以能成為返傭重災區，與其高傭金結構直接相關(guān)。給到經(jīng)紀公司的首年傭金普遍高于直銷(xiāo)渠道，使其具備返傭操作空間。過(guò)去一段時(shí)間，市場(chǎng)上甚至形成“無(wú)返點(diǎn)、難成單”的畸形生態(tài)，形成劣幣驅逐良幣效應。

　　高傭金策略正在持續分流傳統代理渠道份額。香港保監局披露數據顯示，2024年一季度末，銀行渠道占比提升至43%，代理渠道占比則萎縮至17%，較去年全年下降近8個(gè)百分點(diǎn)；而經(jīng)紀渠道占比達36%，上升約6個(gè)百分點(diǎn)。

　　對內地投保人而言，新規亦帶來(lái)實(shí)質(zhì)性保障。上述人士補充稱(chēng)，高返點(diǎn)背后往往隱藏服務(wù)缺位風(fēng)險。返點(diǎn)客戶(hù)極易成為“孤兒保單”。簽單后無(wú)人提供續費提醒、理賠協(xié)助等后續服務(wù)。業(yè)內曾發(fā)生客戶(hù)因無(wú)人提醒而漏繳保費，最終導致保單失效的案例。

　　盡管新規已出，但跨境轉介亂象的治理仍面臨挑戰。第一財經(jīng)記者在國慶節前通過(guò)社交媒體聯(lián)系多名“港險推薦博主”發(fā)現，仍有少部分無(wú)牌人士在直接詢(xún)問(wèn)記者資產(chǎn)狀況、健康信息，并違規推薦具體保險產(chǎn)品。

　　對此，香港保監局曾多次明確轉介行為邊界。第一，無(wú)牌轉介人不得向客戶(hù)提供任何受規管意見(jiàn)，也不得從事任何受規管活動(dòng)或銷(xiāo)售活動(dòng)。第二，經(jīng)紀公司必須按照保險監管框架的最低標準，向客戶(hù)提供所有受規管意見(jiàn)，并進(jìn)行為客戶(hù)安排保單所需的所有受規管活動(dòng)。