十年搖擺難解流量焦慮

二次元玩家小艾（化名）在閑魚(yú)上賣(mài)“谷子”時(shí)，信任型經(jīng)常會(huì )被無(wú)法進(jìn)行身份認證的難題奈轉未成年人詢(xún)問(wèn)：“能不能走轉轉”，在她看來(lái)，流量相比閑魚(yú)，困局轉轉的轉轉流程并不足夠嚴格，從而加大了遇到交易糾紛的關(guān)?？赡苄?。

在線(xiàn)上二手交易平臺中，業(yè)務(wù)閑魚(yú)是信任型競爭對手們難以越過(guò)的一座大山。早在2012年10月，難題奈轉其前身淘寶二手上線(xiàn)，流量并在2014年6月更名為閑魚(yú)。困局伴隨著(zhù)循環(huán)經(jīng)濟流行，轉轉閑魚(yú)在阿里內部的關(guān)停重要性愈發(fā)凸顯，并在2023年躋身淘天集團一級業(yè)務(wù)之列。業(yè)務(wù)背靠阿里的信任型流量和生態(tài)協(xié)同，閑魚(yú)注冊用戶(hù)數已突破6億，日均GMV超10億元。

轉轉也曾經(jīng)一度不缺乏“靠山”的加持。2015年，轉轉由58同城旗下的二手頻道轉變?yōu)楠毩pp，并正式上線(xiàn)運營(yíng)；初期以“58二手優(yōu)品”為名運營(yíng)，2016年5月更名為轉轉優(yōu)品。58集團不僅給予了轉轉大力扶持，還拉來(lái)了巨頭騰訊的投資。

2017年4月，58集團宣布與騰訊達成最終協(xié)議，騰訊將向轉轉投資2億美元，并逐步打通雙方資源促進(jìn)轉轉發(fā)展。由此，轉轉成功入駐了微信支付“九宮格”，獲得了寶貴的流量入口，這也是轉轉之后與閑魚(yú)、愛(ài)回收形成閑置交易“三足鼎立”格局的一大基礎。

企查查官網(wǎng)顯示，在2017年獲得騰訊2億美元資本注入后，2019年轉轉又獲得騰訊和58同城的3億美元投資；2021年，轉轉又先后完成C輪、D輪融資，共計融資金額3.9億美元，投資方中包括小米產(chǎn)投和順為資本。

資本注入使得轉轉有了大舉營(yíng)銷(xiāo)的底氣，2019年，轉轉曾大舉進(jìn)行廣告投放，然而，一旦“燒錢(qián)停止”，用戶(hù)留存便會(huì )大打折扣。易觀(guān)千帆數據顯示，2019年底轉轉的活躍用戶(hù)數為3500萬(wàn)左右，但2020年便進(jìn)入下滑態(tài)勢，活躍用戶(hù)數一度出現腰斬。

與此同時(shí)，轉轉也在進(jìn)行頻繁的業(yè)務(wù)布局，努力追逐各類(lèi)風(fēng)口。例如，2019年，“炒鞋”熱潮下，轉轉也推出了球鞋交易平臺切克，但僅僅嘗試了約一年半，2020年底，切克App便在蘋(píng)果及華為應用商店下線(xiàn)；2020年，轉轉戰略合并二手手機交易平臺“找靚機”，從全品類(lèi)轉向聚焦二手手機這一核心品類(lèi)；兩年后，轉轉喊出“二手拯救世界”的新口號，公司更換了logo，并將自身定位改為“循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)公司”；2024年，轉轉全資收購二手奢侈品交易平臺紅布林，又將業(yè)務(wù)擴展至時(shí)尚奢侈品品類(lèi)。

然而，頻繁切換賽道背后，轉轉始終未能建立起自身的“流量池”，依然需要外部供給。在B站、抖音平臺上，轉轉已經(jīng)成為了新晉“廣告金主”，被調侃“養活了大半個(gè)自媒體圈”，有短視頻平臺用戶(hù)吐槽：“轉轉是不是跟全世界的博主都合作了植入廣告？”

從輕轉重走向新的競爭

在宣布逐步關(guān)停自由市場(chǎng)的公開(kāi)信中，轉轉提到了“自由市場(chǎng)”的劣勢——為網(wǎng)絡(luò )詐騙、灰色交易提供了空間，很難找到妥善的方法改善交易雙方的糾紛；同時(shí)也提到了平臺的優(yōu)勢——“官方驗”和“官方回收”已經(jīng)成為大部分用戶(hù)選擇轉轉的原因，以及今天的轉轉擁有超過(guò)2500名質(zhì)檢工程師、近3000名上門(mén)回收工程師和超過(guò)1000家線(xiàn)下門(mén)店。

需要注意的是，“官方”二字并不意味著(zhù)平臺就能天然地獲得用戶(hù)的信賴(lài)，C2B2C模式下，平臺既當運動(dòng)員又當裁判，“官方質(zhì)檢”能否持續形成口碑，仍需打一個(gè)問(wèn)號。

2023年11月，網(wǎng)紅博主“猴大腕”稱(chēng)“轉轉二手手機出具陰陽(yáng)檢測報告”，從而使轉轉陷入信任危機。據報道，當時(shí)的視頻記錄，猴大腕先在一家轉轉店消費3112元購買(mǎi)一部手機；緊接著(zhù)將同一部手機在另一家轉轉店轉賣(mài)，然而卻只能賣(mài)出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家轉轉店購買(mǎi)三部手機，四部手機總計花費13610元，但將這四部手機再通過(guò)轉轉賣(mài)出時(shí)，只能賣(mài)出9567元。在整個(gè)購機賣(mài)機過(guò)程中，同一部手機的買(mǎi)賣(mài)前后時(shí)間相隔不到半小時(shí)，卻出現了不同的質(zhì)檢報告。

這一事件之后，轉轉宣布在全國所有門(mén)店開(kāi)通二手商品“7天無(wú)理由退貨”服務(wù)。隨后，轉轉開(kāi)始重抓質(zhì)檢環(huán)節，重金投入擴大質(zhì)檢部門(mén)規模，在全國范圍內設立了深圳、成都、青島三大質(zhì)檢中心，質(zhì)檢員工數量占企業(yè)半數以上。

（蔡淑敏/攝）

從商業(yè)角度來(lái)看，全面轉向“官方驗”業(yè)務(wù)模式也意味著(zhù)更重的模式、更高的成本，對轉轉來(lái)說(shuō)，二手交易這門(mén)生意將更苦、更累。

“模式本身是沒(méi)有競爭力的，關(guān)鍵看怎么執行?！被ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)分析師丁道師向記者表示：“模式本身一點(diǎn)兒都不稀奇，任何人都可以做另外一個(gè)轉轉，關(guān)鍵是能不能花數十億建立這一整套標準化的服務(wù)體系流程，并且愿意投入10年的時(shí)間去做這件事情，嚴格來(lái)說(shuō)這是一個(gè)苦活、累活，而且是不能賺大錢(qián)的一個(gè)行業(yè)，所以國內就這么幾家在做?！?/p>

轉轉“揮刀”C2C業(yè)務(wù)后，業(yè)內普遍認為，在自由市場(chǎng)賽道，閑魚(yú)將“一家獨大”。不過(guò)，這并不意味著(zhù)轉轉就能避開(kāi)與閑魚(yú)的競爭。在質(zhì)檢層面，閑魚(yú)在2020年上線(xiàn)了“驗貨寶”服務(wù)，引進(jìn)第三方鑒定機制，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供交易保障；同時(shí)，閑魚(yú)也在加碼C2B2C業(yè)務(wù)，閑魚(yú)提供“幫賣(mài)”服務(wù)、“大牌清倉”，為用戶(hù)提供更多交易選擇。

另外，從商業(yè)模式的相似度來(lái)看，未來(lái)，轉轉或許將與背靠京東的愛(ài)回收（萬(wàn)物新生）展開(kāi)直面競爭。愛(ài)回收以二手3C回收模式起家，2019年與京東拍拍合并，打通C2B2C產(chǎn)業(yè)鏈；2020年打造了“非標二手電子產(chǎn)品自動(dòng)化流轉系統”；2021年發(fā)力奢侈品回收；2022年拓展多品類(lèi)回收，從“回收手機”走向“回收萬(wàn)物”。

（蔡淑敏/攝）

尤其是在龐大的線(xiàn)下市場(chǎng)，愛(ài)回收的競爭力不容小覷。早在2013年，愛(ài)回收在上海開(kāi)出第一家門(mén)店，財報數據顯示，截至2025年二季度末，萬(wàn)物新生的線(xiàn)下門(mén)店覆蓋全國291座城市，門(mén)店總數達2092家。近年來(lái)，轉轉也在加大對線(xiàn)下實(shí)體的投入，在全國密集布局門(mén)店，其官網(wǎng)顯示，目前已經(jīng)有超過(guò)1000家轉轉二手循環(huán)商店開(kāi)業(yè)，覆蓋100個(gè)省會(huì )城市。值得一提的是，閑魚(yú)也從去年開(kāi)始走到線(xiàn)下，在杭州開(kāi)出了首家閑魚(yú)循環(huán)商店社區店，計劃向全國百城推廣。

從規模來(lái)看，愛(ài)回收領(lǐng)跑，轉轉在奮力追趕，閑魚(yú)正在開(kāi)拓階段。當二手交易平臺集體走向線(xiàn)下，“三國殺”已經(jīng)開(kāi)啟新的競爭。